Analisi della concorrenza: come spiare i competitor ed essere sempre un passo avanti a loro

L’analisi della concorrenza è un aspetto fondamentale di ogni piano di marketing o ricerca di mercato e dovrebbe essere effettuata non solo in fase di creazione di un business plan, ma almeno una volta all’anno.

Se l’ultima analisi che hai fatto è stata una veloce occhiata al sito Web e ai social media dei tuoi concorrenti principali è probabile che tu stia perdendo informazioni importanti che potrebbero dare una bella spinta a far crescere tuo brand.

Ho scritto questo articolo per aiutarti ad effettuare un’analisi dei competitor nel modo giusto, in modo che tu possa sfruttare tutto ciò che di buono fanno i tuoi concorrenti a tuo vantaggio.

Perché l’analisi dei competitor deve essere una delle tue priorità

Qualsiasi business può beneficiare di una competor analysis, a prescindere dalla sua anzianità e dal suo posizionamento sul mercato.

Infatti è sempre importante essere aggiornati sui competitor perché potrebbero stare mettendo in atto strategie che al momento ti sfuggono ma che potrebbero tra qualche tempo metterti in seria difficoltà.

Non solo… Effettuando un’analisi della concorrenza e del suo marketing sarai in grado di:

  • identificare spazi vuoti di mercato che potresti riempire con una strategia adeguata
  • sviluppare nuovi prodotti e servizi
  • scoprire trend di Mercato altrimenti difficilmente individuabili
  • migliorare il tuo marketing e vendere con più efficacia

Come puoi facilmente capire, anche una sola di queste quattro capacità è in grado di dare una svolta al tuo business. Perciò è il caso di darci dentro per trovare i tuoi competitor più pericolosi e mettere in atto il miglior spionaggio industriale possibile.

Prima di farlo però dobbiamo scendere in profondità e capire come impostare una corretta analisi dei tuoi competitor partendo da zero

Come trovare i tuoi veri competitor

La prima cosa che devi fare è comprendere con chi stai veramente dividendo il tuo mercato, così da poter comparare i dati in maniera accurata. Infatti, quello che funziona bene in un mercato simile al tuo potrebbe non essere adeguato per il tuo particolare brand.

Perciò quale è il punto di partenza?

Competitor diretti ed indiretti

Inizia dividendo i tuoi competitor in due categorie: diretti ed indiretti

  • i competitor diretti sono attività che offrono prodotti o servizi che potrebbero passare esattamente come sostituti dei tuoi e che operano nella stessa area geografica (o la stessa nicchia di mercato se lavori on-line)
  • i competitor indiretti invece sono quelli che forniscono prodotti diversi dai tuoi ma che potrebbero potenzialmente soddisfare lo stesso cliente o risolvere lo stesso problema

Sembrerebbe semplice detta così, ma in realtà questi due termini sono spesso usati maniera errata. Facciamo un esempio di analisi della concorrenza diretta ed indiretta:

  • Mercato dei fast food
  • Burger King e Mac Donald sono competitor diretti perché entrambi vendono Hamburger, patatine e bevande zuccherate.
  • McDonald e Spizzico sono competitor indiretti perché entrambi sono fast-food che si rivolgono a clienti affamati che vogliono servizio veloce è un prezzo economico. Però McDonald vender Burger mentre Spizzico vende pizza
  • Mercato delle bevande zuccherate
  • Coca-Cola e Pepsi sono competitor diretti perché entrambi vendono un prodotto molto simile
  • Pepsi e Fanta (anche se è comunque un marchio Coca Cola) sono prodotti diversi che si rivolgono però ad un target molto simile
  • Mercato dell’auto
  • Fiat (era Marchionne) e Toyota sono competitor diretti perché vendono macchine nello stesso segmento di mercato e nella stessa fascia di prezzo
  • Fiat e Mercedes sono competitor indiretti perché nonostante vendano entrambe automobili sono rivolte ad un’utenza decisamente diversa
  • Puoi approfondire guardando questa presentazione

Su quali competitor devi concentrarti nella tua analisi?

Nonostante sia forte la tentazione di analizzare tutti i competitor presenti in realtà dovresti concentrati solo sui concorrenti diretti.

Questo perché devi focalizzarti sui competitor che si rivolgono esattamente al tuo stesso target e vendano il tuo stesso prodotto. In questo modo puoi risparmiare risorse che altrimenti sarebbero estremamente ingenti se volessi considerare la tua analisi anche tutti i concorrenti indiretti.

Devi tenere presente come i concorrenti indiretti sono virtualmente infiniti. Pepsi per esempio ha come competitor indiretti oltre alla fanta:

  • La Sprite
  • La Lemon Soda
  • I The zuccherati in brick
  • Redbull
  • Acqua
  • Latte
  • potenzialmente tutti i liquidi potabili che soddisfano i bisogni di bere

Questo non vuol dire che tu debba dimenticarti dei concorrenti indiretti. Devi invece monitarli almeno superficialmente perché potrebbero cambiare posizionamento in qualsiasi momento e varcare quella sottile soglia che li farebbe diventare competitor diretti.

Questo è anche uno dei motivi per cui devi eseguire un’analisi della concorrenza ad intervalli di tempo regolari. Il mercato può cambiare in ogni momento e se non sei costantemente aggiornato potresti non accorgerti di importanti cambiamenti fino a quando non è troppo tardi.

Che cosa esattamente devi analizzare nei competitor

Una volta che hai identificato i tuoi veri competitor devi determinare quali sono le metriche sulle quali eseguire la comparazione. Ci sono tre categorie specifiche su cui puoi concentrarti:

  • I prodotti
  • Le vendite
  • Il marketing

Prodotti

Al cuore di qualsiasi business c’è un prodotto o servizio, perciò è questo il punto ideale da dove iniziare.

Quello che dovresti fare è analizzare tutti i prodotti dei tuoi competitor e la qualità di quello che stanno offrendo al tuo target, considerando in particolare modo prezzi ed offerte.

Ecco alcune domande da considerare:

  • hanno prodotti ad alto costo o a basso costo?
  • Lavorano sui grandi numeri o sulla qualità?
  • Qual è la loro quota di mercato?
  • Quali sono le caratteristiche e le necessità del loro cliente ideale?
  • Stanno usando strategie di prezzo precise?
  • Come il tuo concorrente si sta differenziando dalla VOSTRA concorrenza?
  • Come distribuiscono i loro prodotto o servizio?

Vendite

Eseguire un’analisi della concorrenza ragionando sulle vendite potrebbe non essere semplice. Ecco perché puoi seguire questo esempio:

  • in che modo strutturato il loro processo di vendita?
  • Quali canali utilizzano?
  • Hanno più sedi fisiche? Se si che tipo di vantaggio gli da?
  • Si stanno espandendo o contraendo?
  • Assumono o licenziano?
  • Hanno un sistema di affiliazione?
  • Perché un cliente non dovrebbe acquistare da loro?
  • Quali sono i loro margini ogni anno? E quale il fatturato totale?
  • Hanno una politica di scontistica sui loro prodotti? Come è strutturata?

Queste informazioni ti daranno un’idea di quanto è forte il loro processo di vendita e di quali informazioni hai bisogno per strutturare un sistema in grado di competere nella fase finale del percorso di acquisto del vostro potenziali cliente.

Se il tuo competitor è una grossa azienda puoi trovare su di essa molti dati esaminando il database di RegistroImprese.it.  Se invece il tuo competitor è un professionista o un’azienda autonoma potrebbe essere più difficile.

Una strategia che potresti utilizzare è quella di individuare tra i tuoi clienti coloro che hanno considerato la proposta del tuo competitor prima di comprare da te. E poi chiedere loro che cosa li ha fatti propendere verso il tuo prodotto o servizio piuttosto che su quello dell’altro.

Puoi farlo chiedendo ai tuoi clienti (in maniera anonima attraverso dei form sul sito oppure di persona se hai confidenza, scegli tu) perché hanno scelto te e che cosa non li ha convinti dell’offerta alternativa.

Allo stesso modo nel momento in cui dovessi perdere un cliente a causa della concorrenza cerca in tutti i modi di capire per quale motivo lo hai perso:

  • che cosa gli hanno offerto di diverso da te?
  • È stata una questione di prezzo?
  • Si sono trovati male con il tuo prodotto o servizio?

Conoscere le risposte a queste domande di sarà di grande aiuto per capire come correggere il tuo processo di vendita

Marketing

Analizzare il sito Internet dei tuoi concorrenti è il modo più veloce per capire le loro strategie di marketing. Prendi nota di ciascuna delle seguenti domande e tieni traccia di tutto ciò che scopri:

  • hanno un blog?
  • Stanno creando documentazione o ebook in cambio del contatto email?
  • Pubblicano video o seminari?
  • Hanno un podcast?
  • Hanno una sezione FAQ?
  • Usano la stampa?
  • Hanno un media kit?
  • Pubblicano casi di successo?
  • Che tipo di campagne stanno eseguendo on-line?

Ora passa a controllare l’aspetto quantitativo del loro marketing.

  • Hanno molto materiale o solo qualche articolo?
  • Quanto di frequente pubblicano contenuti? Una volta a settimana? Una volta giorno? Una volta al mese?

Infine controlla la qualità dei loro contenuti. Dopotutto se la qualità è insufficiente non è così importante quanto spesso pubblicano contenuti perché i loro potenziali clienti non troveranno dentro di essi il valore che cercano.

Fai dei controlli a campione senza perdere troppo tempo in un’analisi eccessivamente certosina di ogni contenuto.

  • Quanto preciso è il loro contenuto?
  • Ci sono errori di ortografia o grammaticali?
  • Quanto è approfondito il contenuto? È ad un livello superficiale oppure va molto in profondità dando informazioni di grande valore ed esaustività?
  • Che tipo di linguaggio utilizzano? Formale o colloquiale?
  • I contenuti sono liberi o richiedono un opt-in per essere consumati?
  • Chi sta scrivendo i contenuti? Un dipendente interno o un consulente esterno? Sono seguiti da una agenzia di marketing?
  • La qualità delle immagini è elevata e fortemente personalizzata o si tratta di immagini di repertorio?

Una volta che hai compreso in maniera molto solida la strategia di Content marketing dei tuoi concorrenti è tempo di tirare le fila e vedere che cosa funziona veramente per loro.

Quanto piacciono i contenuti della concorrenza?

Per capire quanto successo hanno i contenuti dei tuoi concorrenti presso al vostro pubblico target devi esaminare come i potenziali clienti rispondono a ciò che viene pubblicato.

Vai sui loro social ed esamina il numero di commenti, condivisioni e like sui contenuti dei tuoi competitor e poi scopri:

  • quali argomenti risuonano meglio degli altri con la audience
  • se ci sono commenti positivi, negativi o misti
  • sei competitor utilizzano hashtag e se i loro blog post hanno pulsanti per la condivisione

Esamina anche il blog del sito.

  • Quanti articoli contengono commenti e in che numero?
  • Qual è il tono di commenti?
  • Gli utenti fanno domande sotto ai contenuti pubblicati?

In che modo i tuoi competitor promuovono il loro brand?

Mentre esamini il blog di un tuo concorrente puoi tenere traccia di alcune cose importanti:

  • i contenuti sono ottimizzati per i motori di ricerca?
  • Contengono parole chiave specifiche che sono rilevanti per il tuo settore di mercato?
  • Le immagini contengono ALT tag ottimizzato per la SEO?
  • Come è strutturata la navigazione all’interno degli articoli? È presente un sistema di internal linking ben fatto?
  • Quali keyword stanno attaccando i tuoi competitor che tu non hai ancora considerazione?
  • Per le keyword più interessanti sei in grado di capire il livello di difficoltà necessario per comparire sopra al tuo concorrente?
  • Come sono gli articoli in confronto a quelli del tuo blog?
  • Quale social media viene utilizzato in prevalenza da tuo competitor
  • quali siti inviano traffico per mezzo di link verso sito del tuo concorrente? E quali al tuo?

Puoi risolvere molti di questi dubbi utilizzando tool gratis o a pagamento.

Prima di tutto ti consiglio un’estensione per Chrome chiamata SimilarWeb. Ti consente con un semplice clic di visualizzare tantissime informazioni di enorme valore come per esempio:

  • traffico stimato mensile
  • principali fonti di traffico
  • principali metriche di analytics (frequenza di rimbalzo, pagine per visita, durata media della permanenza sul sito)

Puoi anche avere una stima delle principali keyword di ricerca e soprattutto dei principali Referral (siti di terze parti che attraverso dei link rimandano traffico verso il sito del tuo concorrente)

Un altro strumento importantissimo che puoi utilizzare è SeoZoom, il principale software per l’analisi delle parole chiave utilizzato in Italia dai maggiori esperti SEO.

Basterà inserire il sito Internet del tuo competitor a suo interno per capire una marea di dati utilissimi tra cui tutte le keyword del tuo competitor sta cercando di posizionare e un ulteriore stima del traffico ricevuto.

Analisi Social dei tuoi concorrenti

L’ultima area che vuoi analizzare per valutare il marketing dei tuoi competitor è la presenza sui social media e l’entusiasmo che essa genera nel tuo potenziale ubblico target.

  • In che modo i tuoi competitor utilizzano i social media?
  • Quali social sono riportati nei pulsanti presenti sul sito nell’area della header o del footer?
  • Ogni articolo del blog riporta agli pulsanti per la condivisione sui social?
  • Utilizzano call to action che stimolano gli utenti a condividere i contenuti?

Esamina tutti i social sui quali sono presenti tuoi concorrenti. E per ognuno di essi:

  • Tieni traccia del numero dei fan dei follower
  • osserva la frequenza di pubblicazione e la costanza
  • guarda quanto gli utenti interagiscono commentando o condividendo i contenuti sui social
  • scopri se sono in grado di sfruttare la vitalità notando eventuali post con metriche totalmente fuori scala rispetto alla media

Una volta che hai fatto tutto ciò con lo stesso occhio critico analizza la loro strategia social media.

  • Che tipo di contenuto stanno pubblicando?
  • Qual è l’obiettivo della loro strategia?
  • Diffondere il nome del brand?
  • Portare le persone sul sito?
  • Convertire gli utenti attraverso Landing page dedicate?
  • I loro contenuti sono tutti originali o si sono anche condivisioni da altre fonti del tuo settore?
  • In che modo la concorrenza interagisce con il follower?
  • Rispondono sempre ad ogni commento o hanno strategie particolari?

Cerca sempre di dare un un voto oggettivo a tutto quello che esamini. In questo modo puoi preparare un foglio Excel dove per ognuno dei tuoi competitor diretti avrai una classifica in grado di darti visivamente idea di chi si sta muovendo meglio in una particolare area.

Analisi SWOT dei concorrenti

Giunti alla fine della raccolta dati puoi riassumere il tutto con una veloce analisi SWOT di tutti i competitor che hai trovato.

L’Analisi SWOT è un utile strumento di pianificazione strategica usato per valutare punti di forza, punti di debolezza, opportunità, minacce di un’impresa o di un progetto e ti aiuterà a capire che cosa puoi fare per migliorare la tua posizione sul mercato.

Alla luce di tutto quello che scoperto fino ad ora:

  • Che cosa i tuoi concorrenti stanno facendo veramente bene?
  • Dove i tuoi concorrenti sono più forti rispetto a te?
  • Qual è il punto debole della tua concorrenza?
  • Dove invece hai un vantaggio competitivo sugli altri?
  • Cosa potrebbero fare meglio ed in che area?
  • Questo competitor è una minaccia per te? Se sì, perché?
  • Ci sono opportunità o trend nel mercato che il tuo competitor ha identificato e senza rincorrendo?

Grazie a questo lavoro sarai in grado di valutare punti deboli e punti di forza sia tuoi che dei tuoi concorrenti. Questo ti aiuterà a posizionare meglio il tuo brand ed a mettere in campo eventuali strategie di marketing per coprire aree sulle quali magari in questo momento sei debole

Conclusione

Se farai questo lavoro con regolarità ti garantisco che otterrai preziosissime informazioni che ti aiuteranno a difendere la tua posizione di mercato o ad emergere rispetto alla concorrenza.

Puoi prendere il meglio di ciò che fanno gli altri e adattarlo personalizzandolo con il tuo stile. Puoi scoprire nuovi angoli di attacco, nuove leve di marketing ai quali finora non avevo ancora pensato e che potrebbero dare una svolta tuo business.

Non sottovalutare queste attività che possono veramente fare la differenza fra il successo e di fallimento di un business.

Se mi lascerai un commento di ringraziamento o qualche critica costruttiva al post, te ne sarò infinitamente grato.

About the Author Ing. Luca Manitto

Ingegnere, Imprenditore Digitale e Consulente Marketing Aiuto aziende e professionisti a creare la loro azienda online.

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