Analisi di mercato per business Plan: 5 trucchi per renderla interessante ad un investitore

Sei il fondatore di una startup, hai bisogno di raccogliere fondi e hai bisogno di un'analisi di mercato per un business plan.

Che cosa fai?

Beh, per prima cosa devi analizzare il tuo mercato di riferimento e trarre da esso le informazioni necessarie per stabilire se la tua idea imprenditoriale ha del potenziale e come trasformarla in una vera e propria azienda.

Dopodiché dovrai presentare l'analisi dentro al business Plan, per sottoporlo ad un potenziale investitore.

Il problema è che non puoi fare una presentazione banale... devi necessariamente catturare l'attenzione del possibile finanziatore  affinché legga tutta la tua documentazione e poi dica: "si, ci sono le potenzialità"

Ma se non riesci ad interessarlo subito, non c'è speranza. Ecco perché in questo articolo ho inserito alcuni consigli utili su come scrivere un'analisi di mercato da inserire in un business plan.

Che cos'è un'analisi di mercato?

Un'analisi di mercato è il modo migliore per scoprire come i tuoi possibili clienti possono beneficiare di un tuo prodotto o servizio. Ti aiuta a scoprire:

• come funziona il tuo settore
• quanto i clienti sono disposti a pagare per il prodotto o il servizio
• chi è la tua concorrenza
• quali sono i fattori chiave per differenziarti dai competitor
• quale è la domanda di mercato, ecc.

Perché dovresti scrivere un'analisi di mercato?

Progettare un business è praticamente impossibile senza una buona analisi di mercato. Inoltre nessun investitore sarà mai pronto a darti il denaro di cui hai bisogno se non gli dimostri che:

• Il tuo progetto è costruito su una solida base;
• hai individuato un segmento di mercato profittevole;
• Il tuo prodotto o servizio ha un potenziale di guadagno;
• Sai cosa vogliono esattamente i tuoi potenziali clienti;
• Hai effettuato una analisi della concorrenza accurata;
• Hai una chiara visione del tuo mercato di riferimento, di ciò che vuoi ottenere, e soprattutto perché vuoi ottenerlo;
• Hai una chiara visione del modo più efficiente per ottenerlo.
• Hai una strategia per il tuo business

Un'analisi di mercato è una lista di tutti i fattori che influenzano il successo del tuo business. Ecco perché è assolutamente necessaria. Ed ecco anche perché è sempre richiesta quando devi compilare un business Plan.

Come scrivere un'analisi di mercato per il business Plan

Come ti ho già anticipato, in questo articolo vedremo solo come presentare l'analisi di mercato dentro al business plan.

Se vuoi invece seguire una guida passo passo su come fare un'analisi di settore, individuare i competitor diretti e indiretti, scoprire le abitudini di acquisto del mercato target e tante altre cose, ho scritto una guida molto completa e approfondita che puoi seguire leggendo questa guida completa all'analisi di mercato

Perciò se avanzi con la lettura darò per scontato che tu abbia già compreso i termini che userò.

Detto ciò, ecco 5 modi per rendere la ricerca di mercato più interessante e credibile.

1 - Aggiungi materiale di ricerca e supporto

Se vuoi davvero rendere la tua analisi di mercato interessante, credibile e professionale non ti basta scrivere una lunga raccolta di dati e una serie di statistiche. Avrai bisogno anche di aver:

• organizzato bene il tuo lavoro
• descritto correttamente il tuo mercato di nicchia;
• utilizzato le giuste fonti d'informazione (e citarle con tanto di link e bibliografia)
• analizzato correttamente le info fornendo una chiave di lettura credibile e interessante
• presentato i risultati nel miglior modo possibile
• usare i tuoi risultati per trarre conclusioni, fare raccomandazioni, ecc.

Inoltre sicuramente dovrai inserire:

• materiali di supporto, inclusi grafici, illustrazioni, diagrammi, grafici, immagini, tabelle di dati, ecc.
• ricerche di analisti esterni, dati grezzi, newsfeed, ecc.
• strategie di marketing dei concorrenti indiretti e diretti (e relative quote di mercato)
• dati statistici e stime di analisti
• raccogliere e analizzare tutte le informazioni disponibili sul tuo pubblico di riferimento, il mercato, l'area di business, l'attività dei concorrenti, la quota di mercato, le preferenze del pubblico di riferimento, ecc.

In questo modo la stima del potenziale di mercato e la quota di mercato di nuovi prodotti e servizi, lo sviluppo della strategia di marketing e lo sviluppo del piano di marketing, tra gli altri, saranno credibili anche agli occhi dell'analista o dell'investitore più accorto.

2 - Utilizza grafici e tabelle

Nel mondo delle ricerche di mercato, la presentazione dei dati è molto importante. Per presentare un'analisi chiara e comprensibile per un'idea di business, è importante usare grafici e tabelle.

Senza di essi, è quasi impossibile fare un'analisi chiara di un prodotto o di un servizio, e diventa quasi impossibile prendere la decisione giusta. Ecco alcuni dati che puoi presentare in forma grafica:

• tipi di competitor
• dati demografici
• quote di mercato
• cifre di vendita
• fasi di vendita
• analisi sulla concorrenza
• eventuali barriere di ingresso

Grafici e tabelle possono essere strumenti molto utili per aiutare il tuo pubblico a capire le informazioni che stai presentando - e rendere più facile per loro vedere le relazioni tra le variabili.

Possono anche essere un ottimo modo per rendere i tuoi lettori più fiduciosi nella tua analisi, e per mostrare che hai messo molto impegno nelle tue conclusioni.

Per questo motivo dovrai:

• utilizzare un buon strumento di presentazione che permetta di utilizzare grafici e tabelle. PowerPoint per Windows e Keynote per Mac sono sicuramente ottimi candidati.
• Assicurarti di sapere come creare grafici e tabelle in Excel. Un grafico ben fatto su Excel può aggiungere enorme credibilità al tuo business plan
• avere un buon design, ma anche un buon livello di dettaglio, in modo da poter avere un'analisi completa del prodotto o servizio.

L'ideale è che tu possa farti aiutare da un grafico professionista. Per quanto sia possibile lavorare anche in piena autonomia, l'impatto dato da una mano esperta è incomparabile al fai-da-te

Se invece non hai budget adeguato, allora ti consiglio di scaricare un template professionale da uno dei tanti marketplace e poi lavorare duramente per adattare i tuoi contenuti allo stile del template

3 - Sii conciso e diretto

Quando devi presentare dei dati a un investitore o decidere su alcuni aspetti del business plan della vostra azienda, una delle cose più importanti è essere chiari e concisi.

Questo significa che non devi essere noioso o ridondante, aggiungendo molte parole solo per allungare il brodo. Allo stesso tempo non puoi essere troppo sintetico e secco, altrimenti chi legge avrà l'impressione di un lavoro superficiale.

Quello che dovrai fare è essere diretto, preciso e focalizzato.

Un buon modo per assicurarsi di aver dettagliato a sufficienza ma senza esagerare è rispondere a queste domande:

• se uno sconosciuto legge la mia analisi di mercato, riesce ad arrivare alla fine senza aver perso interesse e curiosità?
• riesce ad avere un'idea chiara delle potenzialità del business?
• immagina di leggere il tuo business plan come se lo vedessi per la prima volta... quando sei arrivato in fondo ti viene da esclamare: voglio saperne di più?

Il business plan deve essere dettagliato ma non talmente pieno di informazioni da risultare noioso e indigesto

Una vecchia regola del copywriting dice: "Tienilo breve. Mantieni la semplicità. Non cercare di essere intelligente o forzatamente interessante. Ricorda, quando scrivi il tuo business plan, non stai scrivendo per te stesso ma per gli altri"

4 - Prima le informazioni più importanti

Cicerone spiegava che per la buona riuscita di una presentazione la regola principale è la seguente: "Dite loro quello che state per dire. Diteglielo. Poi dite loro quello che avete detto."

Mi permetto di aggiungere un paio di consigli importanti:

• prima digli le cose più importanti
• solamente dopo scendi nei dettagli

Questa è la struttura che devi usare nel tuo business plan. 

1. Esordisci facendo chiaramente capire quanto è grande la potenzialità del tuo business. Apparirà nel primo paragrafo. È lì che devi anche spiegare l'opportunità di mercato a cui ti stai rivolgendo.
2. Poi spiega loro perché dovranno ascoltarti (anzi, perché è bene che ti ascoltino)
3. Poi elenca un breve sommario di punti che tratterai
4. Quindi dedica 1 minuto ad ogni punto del sommario
5. Lascia i dettagli alla fine, se avanza tempo, oppure alle domande

5 - Di loro ciò che vogliono sentire

Ricorda che agli investitori non interessano le caratteristiche tecniche del tuo prodotto perché, semplicemente, non hanno gli strumenti per comprenderle. Ho assistito a moltissimi pitch, presentazioni, convegni... e nella stragrande maggioranza di essi non sono mai riuscito a rimanere attento per più di 2 minuti.

Quello che interessa loro è capire:

• Che problema risolvi
• A chi lo risolvi
• Come lo fai
• Quanto ci possono guadagnare.

Se ti attieni a queste info essenziali, parti alla grande.

Poi assicurati, nelle prime frasi che dirai, di usare degli open loop: delle domande che lasci sospese e a cui risponderai più tardi. Hai presente quello che accade nelle serie TV, quando il protagonista sta per cadere nel baratro e sembra non esserci alcuna speranza... e poi finisce la puntata?

Ecco, quella è la sensazione che devono avere i tuoi ascoltatori durante i primi minuti della presentazione

Conclusione

In conclusione, quando si scrive un'analisi di mercato per un business plan, si devono prendere in considerazione diversi fattori, tra cui gli sviluppi tecnologici, i concorrenti, i fattori macroeconomici e il pubblico di destinazione. 

Ma senza mai essere prolissi, noiosi e scontati.

Un'analisi di mercato dovrebbe includere solo i fattori più importanti per renderla chiara e facile da leggere. E soprattutto dovrebbe essere interessante e facile da seguire.

Se applichi i contenuti di questo articolo lo sarà sicuramente.