L’Analisi di Settore: come studiare il settore della tua startup per farla prosperare nel tempo

L'analisi del settore di mercato è un potente strumento che può aiutarti a comprendere meglio cosa devi fare per far sì che il tuo business abbia successo.

Il settore di mercato è infatti il campo di gioco della tua attività d'impresa. Il luogo dove si scontrerà con i concorrenti per catturare i possibili clienti di quel settore e vendere loro i tuoi prodotto e servizi.

Perciò, conoscere perfettamente il settore di mercato in cui giocherai ha un'importanza fondamentale per definire un piano strategico adatto a conquistare il tuo mercato di riferimento.

In questo articolo ti darò utili consigli su come fare una buona analisi del settore di riferimento che ti possa far comprendere tutto ciò che devi sapere.

Che cosa è un settore di mercato

Un settore di mercato è il luogo in cui diverse organizzazioni si sforzano di offrire la stessa soluzione (o soluzioni simili) ad uno stesso gruppo di potenziali clienti caratterizzati da un problema comune.

Si tratta quindi di un grande gruppo di aziende che hanno qualcosa in comune e che tentano di risolvere, con modi simili, un problema dei potenziali clienti di quel settore.

Per esempio:

• il settore dei videogiochi online è il luogo in cui diverse organizzazioni offrono giochi per computer online.
• Il settore della telefonia cellulare è il luogo in cui diverse organizzazioni offrono telefoni cellulari.
• Un settore molto vicino al precedente, ma diverso, è quello degli operatori telefonici, in cui diverse aziende offrono servizi di telefonia, dati per la navigazione internet ecc...
• L'industria dell'abbigliamento è il luogo dove diverse organizzazioni offrono abbigliamento.
• L'industria dell'auto è il luogo in cui diverse organizzazioni offrono veicoli. 
• E così via...

Ogni settore di mercato ha le sue caratteristiche uniche, regole uniche, prezzi e dinamiche diverse. E spesso è fondamentale sapere cosa distingue un settore da un altro.

Infatti più volte nella mia carriera di consulente ed imprenditore mi sono accorto di come una stessa campagna, che in un certo settore aveva ottenuto un grande successo, poteva essere totalmente fallimentare in un altro settore.

E' normale così. E' come confrontare il gioco del calcio con quello del tennis. Entrambi usano una palla, ma modi di giocare completamente diversi.

Che cosa è una analisi di settore

L'analisi di settore è un'indagine di mercato tesa a comprendere come funziona un particolare ambiente di mercato. Aiuta a determinare:

• se l'industria è ancora forte o meno
• gli operatori di mercato
• la quota di mercato detenuta dall'azienda leader
• la dimensione del mercato
• la quantità della concorrenza
• i vantaggi competitivi e la risposta ai concorrenti.

In pratica ci permette di capire quanto è grande il campo da gioco, quali sono le sue regole, i giocatori più forti e i premi più ambiti.

Se stai pensando di iniziare nuove attività, la prima cosa che devi fare è proprio analizzare a fondo il tuo settore di mercato

Perché è importante un'analisi di settore

L'analisi del settore di mercato è molto utile per le aziende che devono scegliere un singolo mercato in cui entrare, poiché mostra dove si trovano le aziende con caratteristiche simili, potenzialmente adatte alla collaborazione con l'azienda.

Il settore della vostra startup può essere uno dei fattori più importanti per il suo successo nel tempo:

• Se scegli un mercato in crescita, puoi avere ottime possibilità anche se non hai un marketing raffinato.
• Se invece il trend  di quel settore è discendente, sarà tutto molto più difficile

In questi casi è fondamentale applicare la corretta analisi di settore per capire come si evolve quel particolare ambiente.

In particolare, se non si comprende a fondo il settore in cui si vuole lavorare, si possono usare strategie che non funzionano e di conseguenza perdere molto tempo e soldi. 

Applicare le tattiche che hanno funzionato in un altro settore infatti può portare all'attuazione di una strategia che potrebbe non funzionare a lungo termine.

Come fare un'analisi di settore

La tecnica dell'analisi settoriale è il modo migliore per capire il mercato di una specifica industria. La tecnica consiste nell'analisi di diversi indici. Sulla base dei risultati sarà poi possibile progettare un piano di marketing adatto alla categoria di prodotto trattata.

FASE 1 - Definizione del settore

Per studiare le varie aree di mercato, bisogna prima definire le caratteristiche principali di ciascuno di essi ed i relativi obiettivi di marketing. Le diverse caratteristiche sono le seguenti:

• La dimensione dell'intero settore
• La concorrenza del settore
• Categorie di prodotto interessate
• La presenza di prodotti e le loro fasce di prezzo
• La distribuzione del mercato
• Le barriere all'ingresso
• Quote di mercato dei concorrenti
• La complessità delle linee di produzione
• Il futuro del settore (domanda prevista, produzione, nuove tecnologie, ecc.)
• L'analisi della domanda e l'offerta di mercato
• le risorse di marketing solitamente utilizzate
• Il tasso di crescita del mercato
• L'impatto di vari regolamenti governativi e la loro implementazione

Questa prima fase è importante per definire bene il perimetro dell'analisi successiva.

FASE 2 - Analisi di attrattività del settore

In questa fase andremo a stabilire l'attrattiva del settore, fondamentale in un business plan che si rispetti, che è guidata dalle seguenti forze

• Attrattiva del mercato
• Situazione della domanda
• Minaccia di nuovi entranti
• Minaccia di prodotti sostitutivi
• Minaccia di cambiamenti normativi
• Dinamiche di mercato

L'attrattiva del settore di mercato è una misura dell'attrattività globale del mercato. Si basa sulle dimensioni del mercato, sul tasso di crescita e sulla quota di mercato del leader del mercato.

Un mercato è considerato attraente se il mercato è redditizio, cioè se il mercato può generare rendimenti superiori a altre opportunità di investimento.

FASE 3 - Analisi della redditività del settore

In questa fase l'obiettivo è quello di determinare se un mercato, tra i diversi che stiamo valutando, è più redditizio dell'altro (e quale è il relativo margine di crescita), in modo da decidere su quali investire e quali lasciare da parte o abbandonare.

Per farlo bisogna avere una stima dei costi necessari per operare nel settore e dei potenziali guadagni attesi. Con questi due dati potremo avere una prima idea del ROI (e di altri indicatori di redditività) che ci possiamo aspettare

Il ROI infatti è definito come Ritorno sull'investimento ed è una importante misura di quanto profitto potremo ottenere per unità di investimento. La formula è semplice:

ROI = (profitto netto/investimento). 

Mettendo a confronto i ROI attesi di diversi settori di mercato avremo una idea molto precisa (benché stimata) di quale settore sia più promettente

FASE 4 - Analisi dei fattori critici di successo in un settore

Che cosa permette di avere successo in un determinato settore di mercato? Quale è il sintomo di futura redditività che permette di prevedere la crescita della categoria?

Saperlo è spesso cruciale per decidere se entrare o meno in quel mercato.

Infatti capire i diversi fattori di successo e le debolezze di uno specifico settore di mercato può fare un'enorme differenza quando si tratta di entrare nel mercato.

Per esempio, è molto più facile per una startup entrare in un mercato con un gran numero di concorrenti (per esempio, il mercato dei telefoni cellulari). Questo perché se i competitor sono tanti significa che la domanda di mercato è molto forte (e sappiamo come il 95% delle startup invece fallisca proprio per carenza di domanda)

Tuttavia, in questi mercati, molti concorrenti di solito lottano per sopravvivere.

Questo significa che se vuoi sopravvivere devi differenziarti dalla concorrenza offrendo una soluzione migliore (più specifica) della loro e un'azione di marketing efficaci

E questo lo puoi fare solamente se hai fatto accurate ricerche di mercato.

Conclusione

In conclusione, la chiave per riuscire ad avere buoni risultati con la tua azienda è avere una comprensione completa di come funziona il tuo mercato, di dove sei nel mercato e dove stai andando (o dove vorrai andare) in modo da avere uno scopo in mente a cui ancorare le tue strategie di marketing.

Uno studio di settore non è solo uno studio del mercato, ma piuttosto uno studio del cliente. Infatti, una profonda comprensione del tuo cliente è proprio ciò che ti porterà al successo.