Analisi e segmentazione del target di riferimento: come identificare i migliori clienti per il tuo business

Ci sono poche certezze nella vita, tranne una: se vuoi vendere (e vendere tanto) hai bisogno di conoscere alla perfezione il target di riferimento della tua azienda.

Riconoscere i problemi, i desideri, il comportamento e le esigenze dei tuoi potenziali clienti target permette infatti di fare la differenza quando si tratta di vendere e fare profitti. 

Per questo motivo l'analisi del pubblico di riferimento è una parte essenziale del marketing strategico, e può essere usata per trovare vari modi per migliorare il tuo business e i tuoi servizi. 

In questo articolo ti guiderò nell'identificazione del giusto pubblico di riferimento per scoprire cosa funziona davvero e cosa no.

NOTA: Questo articolo è parte di una guida completa all'Analisi di Mercato. Quando hai finito, di leggerlo torna qui e approfondisci la Guida. Oppure aprila ora in un nuovo tab e leggila dopo con calma.

Cosa è l'analisi del target di riferimento

analisi target riferimento cover

Lo scopo di un'azienda è produrre un bene o un servizio e venderlo ad un mercato target.

Il mercato target è il gruppo delle persone che costituiscono il fulcro delle attività di un'azienda. Persone che non sono prese "a caso" ma rispondono a criteri specifici con la loro età, sesso, occupazione, reddito e così via.

Compito dell'analisi del target è esattamente quello di individuare quei criteri, analizzarli, ordinarli e raggrupparli in segmenti di mercato (più dettagli in seguito)

A cosa serve l'analisi del target

Nell'affollato mondo del business, pieno zeppo di attività da fare con una certa urgenza, molti dimenticano quanto è importante conoscere il proprio cliente.

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Questo è un problema... perché quando conosci abbastanza i tuoi clienti sei in grado di capire i loro bisogni e scoprire cosa vogliono dai tuoi prodotti e servizi.

Sapere questo è un elemento cruciale quando si tratta di fare un business plan, di trovare finanziamenti e semplicemente di progettare il prodotto perfetto.

Oltre a questo, essere in grado di fare questa analisi ti aiuta anche a costruire buyer persona davvero rilevanti e convincenti

Per avere strategie di marketing di successo, è necessario avere una buona analisi della target audience. Se l'analisi non è corretta, una campagna di marketing potrebbe avere un messaggio pubblicitario sbagliato ed essere uno spreco di denaro.

Pensaci: se non sai chi è il tuo cliente potenziale non puoi sapere:

  • di cosa ha bisogno
  • perché ne ha bisogno
  • come descrive quel bisogno
  • che tipo di soluzione conosce e come la vuole descritta
  • perché dovrebbe comprare da te e non dagli altri
  • quali obiettivi di business definire
  • quali strategie di comunicazione utilizzare

In pratica, se non conosci il tuo pubblico target le tue possibilità di riuscire a vendergli i tuoi prodotti o servizi e creare un'azienda di successo sono estremamente ridotte.

Per questo motivo, gli strumenti analitici che devono essere utilizzati per caratterizzare i vostri clienti e analizzare il vostro mercato sono molti, ed è importante avere una chiara comprensione di ognuno di essi:


  • i comportamenti sociali
  • gli atteggiamenti del pubblico target
  • i desideri e i bisogni
  • le paure e le frustrazioni
  • i canali di comunicazione usati
  • l'ambiente in cui la comunicazione ha luogo
analisi target perche e importante

Per questo motivo l'analisi del pubblico target deve essere fatta prima della pianificazione della strategia di marketing e di qualsiasi attività di marketing operativo o di comunicazione.

Cosa si intende per target di mercato

Un mercato target è un gruppo di persone che condividono alcune caratteristiche comuni.

Queste caratteristiche possono essere demografiche come l'età o il sesso, un interesse o anche qualcosa di più intangibile come un bisogno o un desiderio per un prodotto.

Certamente ogni prodotto che vendete ha dei clienti, ma non tutti i clienti sono uguali.

Raggruppando persone che hanno bisogni, desideri, abitudini, atteggiamenti e stili di vita simili si può produrre un quadro più accurato dei vostri potenziali clienti.

Il target di riferimento è quindi il gruppo di persone che l'azienda vuole raggiungere, a cui desidera vendere i suoi prodotti e che in qualche modo intende rappresentare o difendere dai problemi quotidiani.

Tipi di target

Quando parliamo di targeting del mercato dobbiamo prendere in considerazione tre fattori principali, tenendo presente che l'approccio corretto è quello di adottare i crismi tipici dell'indagine di mercato: mente aperta, curiosità e focus su dati.

Il primo è il tipo di cliente

Per prima cosa è necessario definire i limiti del target di riferimento. Se la tua è una nuova attività prova a ragionare con una prima fase immaginativa, a cui seguirà una verifica sul campo. Se invece il tuo è un business avviato, puoi usare il tuo database clienti, in base al grado di fidelizzazione.

  • Che tipo di cliente stiamo cercando?
    • persona individuale
    • famiglia
    • impresa
    • settore pubblico.
  • Di che tipo di mercato fa parte?
    • B2C: è quindi un mercato di consumatori finali
    • B2B: il nostro target sono invece le aziende
  • Di che settore di mercato stiamo parlando?
    • tempo libero
    • la vendita al dettaglio
    • assistenza sanitaria
    • turismo
    • ecc.
  • Il nostro target si rivolge ad aree geografiche specifiche??
    • Ci rivolgiamo ad un pubblico nazionale o locale?
    • Quale regione geografica vogliamo servire?
      • città
      • regione
      • paese
      • ecc.

Ovviamente le strategie di marketing per attività locali sono molto diverse da quelle necessarie ad un brand nazionale.

Cerca di eseguire ricerche sul tuo target precise e dettagliate e di ottenere dati reali da fonti attendibili. Idealmente, mostrando il tuo lavoro ad un perfetto sconosciuto dovrebbe pensare qualcosa del tipo: "si, questo tipo di persona è esattamente quello che comprerebbe quel prodotto"

Il secondo fattore è l'approccio demografico.

Analisi brand su analytics

In breve dobbiamo riconoscere i fattori demografici che descrivono un dato gruppo di persone. Dovrai identificare:

  • il sesso
  • l'età
  • lo stato civile
  • il livello d'istruzione
  • l'occupazione
  • il reddito del vostro mercato di destinazione

Questi dati non solo ti permetteranno di creare un messaggio di marketing personalizzato e molto rilevante per le tue buyer persona, ma ti aiuteranno a selezionare i media giusti per raggiungerli.

Infatti potrai creare campagne di marketing rivolte esclusivamente ad un certo segmento di età, ad un certo genere, ad un certo livello di istruzione.

Il terzo fattore è quello psicografico

Nell'approccio psicografico dovete identificare che tipo di persone saranno interessate a ciò che vendete. In altre parole, chi è il tuo cliente ideale? Puoi individuarlo rispondendo a queste domande:

  • Quali sono le loro caratteristiche comuni?
  • Quali sono i loro interessi?
  • Quali sono i loro desideri comuni?
  • Quali sono le loro frustrazioni comuni?
  • Quali sono i loro problemi comuni?
  • Cosa gli piace/dispiace del loro lavoro?
  • Qual è la loro personalità?
  • In che modo prendono le decisioni?
  • Che cosa li tiene svegli la notte?

Una volta comprese queste importanti informazioni sarai in grado di

  • creare un prodotto che risolva i loro problemi e renda la loro vita più facile. 
  • solidificare nella loro mente il vostro Brand come affidabile e autorevole
  • creare un prodotto che offra un valore enorme per loro
  • conoscere il prezzo che sono disposti a pagare per il tuo prodotto.

Esempi di target

Ecco alcuni esempi basati sui principi esposti:

ESEMPIO 1: Target per un'app di fitness per le donne:

  • Mercato: B2C
  • Settore: Fitness
  • Genere: Femminile
  • Età: 25-30
  • Occupazione: studente, impiegata
  • Desideri: perdere peso, diventare più in forma, diventare più forti, guadagnare muscoli, tonificarsi, ecc. Vogliono un programma che sia buono per i principianti e permetta di essere mantenuto per il lungo periodo.
  • Problemi: Non hanno idea di cosa fare nè di come farlo. Poco tempo. Stress elevato

ESEMPIO 2: Target per una lavanderia a domicilio:

  • Mercato: B2C
  • Settore: Lavanderia domestica
  • Genere: Femminile
  • Età: 30-40
  • Occupazione: impiegata di alto livello, professionista
  • Desideri: risparmiare tempo, risparmiare denaro, fare il bucato in un solo passaggio
  • Problemi: perde 3 ore alla settimana a fare il bucato

Puoi trovare altri esempi in questo articolo sulle Buyer Persona 

Che cos'e la segmentazione del target

segmentazione del mercato
Che fascia d'età, sesso, gruppo socioeconomico descrive meglio il nostro target di riferimento? Potresti pensare che per il tuo prodotto o servizio esista una target unico. 


Non è così, esistono invece clienti target diversi, raggruppati in specifici segmenti.


Nel marketing, la segmentazione del cliente target avviene quando si suddivide il mercato di destinazione in gruppi più piccoli basati su caratteristiche comuni, come il sesso, l'età, il reddito, gli interessi specifici, ecc.  

Poi, si crea un piano di marketing che si rivolge ad ogni segmento individualmente per soddisfare le loro esigenze. 

Perciò prima suddividi la tua possibile audience in gruppi più piccoli e specifici di persone che condividono caratteristiche e/o bisogni simili. Poi potrai classificare questi segmenti in ordine di importanza e concentrarti solo sui primi 2 o 3 segmenti.

Esempio di segmentazione del mercato

Per esempio in un marchio di moda di lusso, un mercato target potrebbe essere costituito da donne di 18-35 anni provenienti da famiglie ad alto reddito. All'interno di questo gruppo però possono esserci gruppi di persone caratterizzate da comportamenti e gusti molto diversi

  • Un segmento di pubblico target potrebbe quindi essere costituito da donne di quel mercato target che sono interessate a un particolare stile di abbigliamento perché nel loro circolo sociale è previsto un particolare codice di abbigliamento.
  • Un altro segmento potrebbe invece essere interessato ad uno specifico prodotto o un marchio specifico.
  • Un altro ancora potrebbe essere mosso da necessità business.

La segmentazione può anche prendere in considerazione qualsiasi altro dettaglio sul tuo cliente, come ad esempio se lavora per una particolare azienda, quanto spesso visita un negozio, ecc.

Saperlo è molto importante perché le persone non comprano da aziende con cui non hanno affinità. Quando le persone giuste vengono prese di mira e viene loro fornita un'esperienza personalizzata, la vostra azienda potrà godere di un aumento significativo delle vendite e dei profitti.

Progettando un Messaggio di marketing molto rilevante potrai catturare maggiormente l'attenzione del pubblico target nelle tue campagne di marketing e lungo tutto il funnel di conversione, partendo dalle inserzioni fino ad arrivare alle pagine di vendita del prodotto.

Puoi addirittura arrivare ad una micro segmentazione in piccolissimi cluster, anche se questo è spesso superfluo se sei nelle prime fasi dell'attività.

Come scegliere il target di riferimento

come scegliere il segmento

Una volta individuati i segmenti del tuo pubblico target , devi determinare su quale segmento (o segmenti) dovresti concentrarti per primo.

Ancora una volta dovrai immergerti nei dati che hai raccolto durante le precedenti indagini di mercato.

Ad alcune persone piace passare attraverso i segmenti uno alla volta e poi decidere su quali lavorare per primi. Altri preferiscono selezionare più segmenti principali, classificarli e poi scegliere i segmenti migliori su cui lavorare.

Idealmente, nella scelta su quale segmento approcciare per primo dovresti tenere in considerazione:

  • Quanto è pertinente il problema che quel segmento vuole risolvere con il tuo prodotto principale
  • quale è il margine che hai sul prodotto
  • quanto è importante questo segmento per il tuo business
  • quanto è la concorrenza tra i concorrenti per questo segmento
  • quanto del tuo tempo vuoi dedicare a questo segmento.

Ovviamente, la tua decisione finale probabilmente sarà basata su quanti soldi puoi fare. C'è un vecchio detto negli affari: Se non puoi fare soldi, non dovresti essere in affari.

Perciò assicurati che il segmento a cui scegli di vendere sia, più di tutte le altre cose, redditizio.

Conclusione

In conclusione, per creare un business di successo per prima cosa devi capire i tuoi clienti e il tuo pubblico di riferimento (le tue buyer persona) facendo un'analisi di mercato per identificare il tuo pubblico di riferimento.

Più informazioni conosci sul tuo pubblico di riferimento, maggiori sono le tue possibilità di commercializzare i tuoi prodotti o servizi alle persone giuste.

Prima di sprecare il vostro tempo cercando di attirare il pubblico sbagliato, assicuratevi di sapere a chi state effettivamente vendendo. Fare un'analisi del pubblico di riferimento assicurerà il successo del tuo business attraverso le migliori strategie di marketing. 

NOTA: Questo articolo è parte di una guida Completa all'Analisi di Mercato, dove proseguiremo con concetti avanzati che ti guideranno nell'effettuare una Ricerca di Mercato perfetta

Sull'Autore

Ing. Luca Manitto

Ingegnere, Imprenditore Digitale e Consulente Marketing Vivo a Genova, ho 40 anni e sono papà diun bimbo di 4 anni Nel lavoro aiuto aziende e professionisti a creare la loro azienda online. Nella vita mi interesso di politica ed economia. Nel tempo libero medito e faccio sport


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  1. Salve Luca, e complimenti per l'articolo molto ben strutturato e pieno di esempi. Leggendolo, mi è venuta in mente una domanda da sottoporle: C'è un Tool dove poter vedere le caratteristiche demografiche, età, sesso, professione, interessi…. dei potenziali clienti relativi a un determinato prodotto? Ad esempio, essendo agli inizi del mio approccio con il marketing on-line, conosco "Google Trend", che utilizzo per vedere il potenziale mercato di un prodotto. Però, non ci sono le caratteristiche demografiche dei potenziali clienti. c'è un qualcosa di simile a "Google Trend", che riporta anche le caratteristiche demografiche, in modo da creare dei segmenti di mercato? Grazie

    1. Ciao Carlo e grazie per il tuo commento.
      Purtroppo non ci sono software che esplorano la demografica di chi è interessato ad un certo prodotto, a meno di non spendere cifre molto alte.
      Poss segnalarti questo strumento grautito, che è molto limitato, ma può comunque essere utilizzato (con buon senso): https://demographics.io

  2. Articolo interessante, ma mi sarebbe piaciuto capire DOVE si trovano i NUMERI del mercato di riferimento. Come si fanno a quantificare i clienti ed i segmenti di mercato ?. In tutti gli articoli, compreso questo, si sorvola su questo dettaglio tecnico. Cosa fa di preciso un'analista per sapere quanti clienti potenziali, per un determinato prodotto, sono presenti all'interno di una determinata area geografica ? Sembra che quest'aspetto debba essere mantenuto segreto.

    1. Salve Riccardo e grazie del suo commento. Posso parlare solo per naturalmente e non per gli altri professionisti che lei possa aver esaminato. Sono certo che lei possa capire una verità tanto semplice quanto ovvia: se ogni professionista mettesse a disposizione gratuitamente tutto il suo sapere, molto probabilmente poi non lavorerebbe più. Esistono strumenti che permettono di fare quello che lei chiede, ma richiedono tempo, dedizione, studio e pazienza. Tutte cose che, come certamente potrà immaginare, costano. Del resto la Coca Cola non mette in pubblica piazza la ricetta della sua bevanda. Non trova?

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