Possiedi un prodotto o servizio eccellente ma nessuno sembra volerlo comprare? Allora hai bisogno di un funnel di conversione che aumenti il numero di lead e di vendite in maniera stabile e misurabile.
In questo articolo ti mostrerò come creare un funnel di marketing che ti permetta di aumentare il volume d’affari del tuo business senza ricorrere a tecniche di vendita eccessivamente spinte.
Ma prima di fare questo cominciamo a capire che cosa è un Funnel di marketing.
Cosa è un funnel di marketing?
Un funnel di marketing è un sistema progettato per attirare persone interessate al tuo settore di mercato e convertirli in clienti per il tuo business. In pratica è composto di differenti fasi attraverso i quali vengono fatti passare i potenziali clienti. Ogni passaggio da una fase quella seguente e denominata “conversione”
Funnel in inglese significa imbuto.
E se guardi l’immagine qui sopra in effetti potrai notare una forma molto simile ad un imbuto o ad un cono rovesciato. Il funnel di marketing è disegnato così perché si restringe man mano che ci si avvicina alla fase finale della conversione.
Questo accade perché le persone tendono ad “uscire“dal funnel durante il percorso, auto-selezionandosi come “non adatte a diventare nostre clienti”.
Esempio di Funnel di Marketing
Cerco di spiegarmi meglio con un esempio molto pratico.
Supponiamo che tu abbia un business che vende tavole da snowboard. E supponiamo anche che in questo preciso momento 100 persone interessate agli snowboard stiano cercando su Google un e-commerce di tavole.
- Persone che cercano e-commerce di tavole da snowboard: 100.
Supponiamo anche che il tuo sito sia ben posizionato sui motori di ricerca. Diciamo che sei in prima posizione nei risultati di Google. Significa che di quei 100 all’incirca 40 faranno Click sul risultato di ricerca atterrando sul tuo sito
- Persone che atterrano sul tuo sito: 40.
Sul tuo sito offri uno sconto del 20% in cambio del contatto email. Sarà utile per ricontattare in futuro i potenziali clienti facendo loro offerte su prodotti ed altri accessori da snowboard.
Diciamo che il 25% dei visitatori decidono che vale la pena lasciare la propria email per ricevere questo scontro importante in fase di acquisto.
- Persone potenzialmnente interessate all’acquisto (Lead): 10.
Comunque, tra una cosa e l’altra molti visitatori si dimenticano o non hanno tempo e lasciano il sito senza effettuare l’acquisto. Alcuni invece proseguono e acquistano effettivamente una tavola. Diciamo che il 30% dei lead converte producendo una vendita.
- Persone convertite in clienti: 3
Come puoi vedere da 100 persone iniziale siamo passati passo dopo passo a 3. Infatti, durante ogni fase del processo abbiamo perso possibili acquirenti che per quanto fossero interessati non lo erano abbastanza da arrivare fino all’acquisto di una tavola.
Ecco una rappresentazione grafica numerica del funnel che ti ho appena dipinto.
IMPORTANTE: se sei un imprenditore o un professionista hai già un tuo Funnel.
- Quante volte hai conosciuto persone che volevano i tuoi servizi o prodotti… e poi non si sono più fatta sentire?
- Quante volte hai fatto preventivi che poi non sono andati in porto?
- Quante volte ti hanno proposto iniziative che poi si sono rivelate una perdita di tempo?
Immagino ben più di una volta…
Ma immagino anche che tu non sappia quante volte eventi di questo tipo abbiano avuto successo ed in quale percentuale.
Creare un funnel di conversione e vendita serve proprio a questo:
- capire quali sono i numeri di ogni fase
- tracciare con esattezza quello che accade prima e dopo l’acquisto
- migliorare le percentuali di conversione
- con l’obiettivo finale che le vendite complessive siano maggiori di quelle che hai adesso.
Se hai compreso l’importanza di questa metodologia è tempo di imparare come creare il tuo funnel.
Le fasi di un funnel di Marketing
ti ho già introdotto al discorso delle fasi sequenziali. Per entrare nella fase successiva bisogna necessariamente passare da una precedente. I nomi di queste fasi sono:
- FASE 1: Attenzione/Consapevolezza
- FASE 2: Desiderio
- FASE 3: Acquisto
- FASE 4: Entusiasmo
In realtà questo è solo uno dei tanti modi con i quali vengono chiamati i vari passaggi di un funnel di conversione. Talvolta le fasi sono più di quattro e diventano cinque o sei.
Tuttavia il principio di fondo di un funnel di marketing è sempre lo stesso: misurare l’efficienza di ogni fase e migliorarla
Per fare ciò la prima cosa che dobbiamo comprendere è in che cosa consiste ogni fase e quali sono i meccanismi psicologici che ne governano il funzionamento nella mente dei tuoi potenziali clienti.
FASE 1: Attenzione/Consapevolezza
La fase uno è anche detta di consapevolezza del problema: si tratta di quel momento nella vita nel quale una persona si rende conto di avere di avere un problema o di dover soddisfare un desiderio.
Ovviamente infatti, se una persona non si rende conto di avere un bisogno che deve essere soddisfatto, sicuramente non farà mai un acquisto.
APPROFONDIMENTO
In realtà esiste anche una fase precedente a quella della consapevolezza: quella della domanda latente.
Molte persone non stanno cercando attivamente un certo prodotto o servizio, ma potrebbero essere interessate ad acquistarlo nel momento in cui gli venisse proposto qualcosa di interessante e pertinente ai propri interessi/bisogni.
E’ quello che tipicamente accade con le pubblicità sui social Networks (come per esempio Facebook Ads)
Il bisogno della persona può variare moltissimo a seconda del settore di mercato:
- Se hai il mal di denti c’è una sola cosa che puoi fare: andare dal dentista.
- Se decidi di cambiare macchina, la cosa è un bel po’ più complessa.
- Ci sono decine di marche…
- Ma ancora prima ci sono diverse tipologie di automobile.
- Ognuna di queste è caratterizzata da pro e contro che vanno valutati con attenzione
- il costo del prodotto è molto alto…
In alcuni settori di mercato perciò la prima fase del Funnel è estremamente lunga nel tempo.
In ogni caso nel momento in cui qualcuno si rende conto di avere un problema la prima cosa che farà è cercare una soluzione. E dove la cercherà? Molto probabilmente on-line.
Di cosa devi parlare
Questo è il punto nel quale devi cominciare a farti vedere catturando l’attenzione del tuo pubblico in target (l’insieme di tutte le persone che hanno il problema specifico che tuo prodotto risolve)
Perciò quelli che devi fare è:
- parlare il più possibile del problema
- aumentare la consapevolezza delle persone che lo possono avere
- descrivere tutti i problemi secondari che potrebbero nascere o che sono ad esso collegati
- persuaderli che devono trovare una soluzione e che non possono fare finta di niente
- educarli sulla soluzione che risolve il problema
- connettere il problema con il tuo brand o il tuo prodotto o il tuo servizio.
Come vedi non ho assolutamente parlato di “vendere qualcosa”. E decisamente troppo presto e sarebbe controproducente spingere in questa fase.
Invece quello che devi fare nella fase uno è far conoscere a più persone in target possibile il tuo brand. Devi buttare le tue reti in mare… E devono essere belle grosse perché devi prendere tutto ciò che puoi, dato che poi perderai molti nelle fasi successive del Funnel.
Infatti se possibile devi spargere i contenuti descritti sopra su tutti i tuoi possibili canali di marketing. O almeno dovresti essere in uno dei seguenti
Dove farti trovare
Se hai una domanda, generalmente dove vai a cercare la risposta? Su Google ovviamente…
I tuoi clienti fanno lo stesso. Se hanno un problema cercheranno la soluzione su Google. Le statistiche dimostrano infatti come Google risponda a 3,5 miliardi di ricerche al giorno dominando oltre il 90% del mercato dei motori di ricerca.
Allora una buona strategia è quella di pubblicare contenuti di qualità che parlino dei problemi dei tuoi clienti e posizionarli per le chiavi di ricerca più pertinenti con il problema stesso
Ovviamente non dovranno essere contenuti scritti a caso. Dovranno essere ottimizzati per i motori di ricerca e dovranno seguire le logiche del Content marketing. Clicca sui link di seguito per approfondire questi aspetti.
VEDI ANCHE: Content Marketing
VEDI ANCHE: Ottimizzazione motori di ricerca
Youtube
Qual è il secondo motore di ricerca più grande al mondo? YouTube!
Tutti conosciamo YouTube. È un fenomeno culturale che ha cambiato le nostre vite. E nonostante YouTube sia stato creato nel 2005 la crescita dei video continua ad essere sempre più impetuosa. Sempre più persone guardano video e questo è il motivo per il quale devi presidiare questa piattaforma all’interno del tuo funnel di marketing
Il processo che funziona per YouTube è lo stesso descritto per Google.
- Individuare le parole chiave più importanti relative al problema che tratti
- Produci video di grande qualità che approfondiscono il tema.
- Pubblica tutto su YouTube
- ed il gioco è fatto
Community Online
Google ha risposte per praticamente tutte le domande al mondo.
Ma cosa succede se hai una domanda che necessita una risposta estremamente personalizzata oppure se la domanda non ha una risposta ben definita e vuoi semplicemente confrontarti con altri che hanno avuto problema simile?
In questo caso le community Online sono il posto ideale per trovare altre persone che condividono gli stessi interessi e gli stessi problemi, discutono argomenti rilevanti, fanno domande, condividono esperienze e creano amicizie.
E puoi scommetterci, c’è una community per praticamente ogni argomento possibile.
Perciò questi sono alcuni dei migliori posti se vuoi raggiungere il tuo pubblico in target:
- forum
- blog
- gruppi Facebook
- Yahoo answer (da usare con cautela)
Se riesci ad entrare in una di queste community ed a portare i tuoi preziosi contributi in quanto esperto del problema hai sicuramente fatto centro e poi promuovere in modo soft il tuo brand presso una platea che ne ha sicuramente bisogno.
Influencer
Alcune persone nel tuo settore di mercato hanno probabilmente costruito una grossa audience di lettori o utenti finalizzati. Si tratta degli “influencer” e le possibilità che offrono al giorno d’oggi sono davvero molto grande.
Pensaci un momento: influenze hanno costruito la loro audience producendo contenuti di valore. Ma produrre questo tipo di contenuti e difficile. Perciò si riesce a convincerli che tu puoi fornire grandi contenuti saranno ben felici di introdurti alla loro audience.
O più semplicemente potresti stringere gli accordi commerciali con loro per guadagnare entrambi
Guest Post
se nel tuo settore esistono molti blogger potresti proporre loro dei contenuti scritti appositamente per i loro sito in cambio del link verso il tuo. È un modo eccellente per:
- ottenere pubblico estremamente in target
- farti conoscere presso utenti con problemi che puoi risolvere
- avere un backlink verso il tuo sito (importantissimo per i motori di ricerca)
FASE 2: Interesse
La seconda fase del funnel di conversione e vendita è quella dell’interesse. A questo punto i tuoi potenziali clienti sono stati uncinati, attirati, incuriositi. Hanno consumato i tuoi contenuti e ora vogliono andare più in profondità nella problematica.
Molto probabilmente cominceranno a:
- raffinare le loro ricerche utilizzando parole chiave più specifiche. Per esempio, invece di cercare “mal di collo cosa fare email dare il via alla lavoro in una”, cominceranno a fare ricerche per termini più specifici come “trattamento shiatsu per cervicale”, “osteopata cervicale roma”, “cuscino massaggio cervicale”
- cercare e seguire esperti ed influencer del settore. Per esempio, potrebbero cercare “migliori osteopati Roma” oppure “fisioterapisti a Roma”. In questo modo potranno rapidamente aggiornarsi e scoprire cosa sta accadendo nel settore di mercato interesse.
Di conseguenza, il tuo lavoro qui dovrebbe essere:
- creare una mailing list di persone interessate ad approfondire l’argomento e disposte a darti il loro contatto email per essere ricontattati nel corso del tempo;
- aumentare gli sforzi per essere presenti sui metodi di ricerca delle quelli specifiche affinché possano trovare i tuoi contenuti;
- Investire su traffico a pagamento con Google Adwords;
- diventare l’esperto che vogliono seguire la cui voglio imparare
Ecco cosa puoi fare allo scopo:
Creare una mailing List
Creare una mailing list di persone interessate al tuo settore è una delle cose più importanti che puoi fare all’interno del tuo funnel di conversione e vendita.
Così facendo infatti potrai ricontattarli seguito aumentando il numero di touchpoint e effettuando un indottrinamento che può portare molto più velocemente di quanto faresti con altri mezzi (come presenti social network) all’acquisto dei tuoi prodotti o servizi.
Per raccogliere indirizzi email devi disporre di un software apposito gestisce automaticamente la raccolta delle email e gli invii delle tue comunicazioni.
Come incentivo per farti lasciare la email dovresti offrire un contenuto di grande valore che risolve un problema molto specifico del tuo potenziale cliente e che è possibile scaricare solo lasciando per l’appunto il proprio contatto.
Raccogliere un contatto email e anche quella fase del funnel di marketing nella quale l’utente in target diventa Lead manifestando così il proprio interesse al prodotto o servizio
Rankare sui motori di ricerca per chiavi specifiche
Nella fase precedente, i tuoi clienti avevano problema. Si trattava di un problema vago e poco definito. Ma una volta che sono arrivati nella fase dell’interesse (dopo aver letto molto materiale nostro o di altri), cominciano a pensarla in modo diverso.
Sanno qual’è la soluzione al loro problema e vogliono approfondire le tematiche di quella specifica soluzione.
Perciò fanno ricerche più precise inserendo parole chiave che hanno un minore volume di ricerca ma un maggiore potenziale commerciale. Perciò il nostro obiettivo è di essere visibili proprio per quelle chiavi.
Questo ovviamente potrebbe non essere sempice perché aumenterà anche la competizione. Per questo dovresti valutare di investire su Google Adwords, che nonostante sia molto caro, è impareggiabile in termini di traffico.
Ricorda: in questa fase quello che devi fare spingere dolcemente verso la fase successiva mostrando di come risolvere il problema ma anche come utilizzare il tuo prodotto per farlo. Del resto per loro conta risultato e se il tuo prodotto agli ti aiuta veramente a raggiungerlo sarebbe profondamente errato anche dal punto di vista etico non menzionarlo.
Diventare l’esperto che gli altri vogliono seguire
Hanno consumato i tuoi contenuti. Pensano solo siano di valore ed hanno beneficiato da essi.
Ottimo lavoro! Ma non è finita. Possono essere tuoi fan, ma non sono ancora tuoi clienti.
Un’ultima cosa da fare a questo punto è far si che ti possano seguire sui social network. Il social da utilizzare è chiaramente dipendente dal tuo settore di mercato.
Qualunque canale scegli ricordati di inserire call to action per spingerli a:
- mettere like alla tua pagina Facebook
- iscriversi al tuo canale YouTube
- seguiti su Instagram
- connettersi su LinkedIn
Dopodiché come sempre produci contenuto di qualità che abbia l’obiettivo di spingere gentilmente i Lead verso la fase successiva del funnel di conversione
FASE 3: Considerazione
La terza fase del funnel di marketing è la considerazione. In questa fase i tuoi visitatori conoscono il problema, conoscono la soluzione e sanno che tu puoi fornire la soluzione per risolvere i loro problemi.
Ma c’è un problema.
Probabilmente ci sono molte altre soluzioni che possono scegliere e le valuteranno tutte. Questo è specialmente vero se vendi prodotti o servizi ad alto costo.
Perciò il tuo lavoro qui di convincere i tuoi visitatori che tu sei la persona giusta e che hai il prodotto giusto per loro. Come farlo?
Mostra i risultati che hai ottenuti in casi simili al loro
Dimostra con prove concrete che hai già risolto il problema ad altri come loro.
Puoi farlo utilizzando casi di studio molto approfonditi dove descrivi la situazione di partenza di un tuo cliente e ripercorri, tappa dopo tappa, la strada che ha fatto sotto la tua guida per raggiungere il suo stato desiderato.
Se vuoi fare davvero un ottimo lavoro produci un caso studio dettagliato, ricco di numeri e dati oggettivi, esponendo i problemi che hai trovato lungo percorso e le soluzioni che hai trovato in corso d’opera per quello specifico caso.
Progetta una sequenza di indottrinamento
Ti stanno seguendo ma non stanno ancora comprando. Come puoi continuare a dirigerli verso la vendita? Per esempio progettando una sequenza di indottrinamento grazie alla quale potrai spiegare:
- quali sono i tuoi valori
- perché sei differente
- perché dovrebbero comprare da da te e non dagli altri
In genere una sequenza di questo tipo viene consegnata via email ed il miglior modo di immaginarla è di pensarla come una storia. Una storia durante la quale conduci il potenziale cliente lungo la customer journey pianificata ad hoc per lui.
Se non sai proprio che cosa scrivere ecco alcune idee di email per costruire la sequenza:
- introduce una nuova idea o concetto
- insegna qualcosa legato tuo prodotto
- annuncia qualcosa di nuovo legato tuo prodotto
- mostra il valore del tuo prodotto
- fargli sapere chi sono i tuoi clienti ideali
- fargli sapere chi sono i suoi i tuoi clienti da incubo
- rispondi a domande comuni o ad obiezioni
- effetto comparazioni fra tuo prodotto è quello dei tuoi competitor
FASE 4: CONVERSIONE
La quarta fase nel funnel di conversione è la vendita. I tuoi potenziali clienti sono quasi convinti che hai la giusta soluzione al loro problema. Tutto quello che devi fare ancora è dargli una piccola spinta finale, una ragione urgente per fargli cliccare sul pulsante “acquista ora”.
Ci sono molte cose che puoi fare per raggiungere questo obiettivo:
- utilizza l’urgenza: se un prodotto sta per andare fuori produzione, puoi gentilmente ricordarglielo
- assicurati che l’esperienza di acquisto sia semplice e senza intoppi
- offri loro uno sconto per persuaderli a comprare (importante che tu lo faccia senza sminuire la loro il prodotto)
Se l’esperienze di acquisto è piacevole, i potenziali clienti faranno volentieri l’acquisto.
La fase di conversioni è anche un ottimo posto per includere alcuni Upsell. Essenzialmente per Upsell si intendi provare ad aggiungere valore al prodotto appena acquistato per aumentare la spesa media per cliente.
L’esempio in assoluto più citato da questo punto di vista è quello del McDonald: ti convincono ad entrare proponendoti l’Hamburger ad un euro, con l’obiettivo realedi farti Upsell su patatine e bevande zuccherate in modo da aumentare la tua spesa media.
Come migliorare le conversioni di un funnel di marketing
A questo punto dovrebbe esserti più chiaro l’esempio che ho fatto all’inizio sulle tavole da snowboard. Soprattutto hai capito che non tutte le persone sono pronte per passare da una fase del funnel a quella successiva.
- Alcuni sono incuriosite ma on sono interessate
- Alcune persone sono interessate ma non abbastanza
- Alcune semplicemente cambieranno idea e non acquisteranno mai né da te né da nessun altro (se ci pensi capita anche a te)
Perciò è normale che ci siano cali nei numeri lungo il funnel. Ti devi preoccupare se i cali sono troppo elevati tra una fase del funnel e quella successiva oppure se un particolare stadio ha una perdita molto superiore rispetto a quelle degli altri stadi.
Proprio questo è uno dei vantaggi di un funnel di marketing: ti permette di capire qual è l’efficienza del tuo percorso d’acquisto e di segmentare le varie fasi in modo da capire dove è possibile migliorare.
La prima cosa da fare è capire quali sono le metriche da controllare: quelli che in gergo vengono definiti KPI
- Attenzione: numero di visitatori che atterrano sul sito
- Interesse: numero di persone si iscrivono alla tua email list
- Considerazione: percentuale di Click della sequenza email
- Conversione: numero di persone che acquistano prodotto
Comincia misurando queste metriche e controllandole mese dopo mese. Se noti una discesa repentina nei numeri significa che hai un problema.
Anche se immediatamente non capisci quale sia, i numeri stessi ti renderanno semplice capire da dove cominciare. Potrebbe per esempio trattarsi di:
- stagionalità
- crollo del traffico di un singolo canale
- errore tecnico
- eventi di forza maggiore
- saturazione di una campagna a pagamento
- etc etc..
Avendo un funnel di conversione puoi indagare e comprendere esattamente dov’è il problema per poi porre rimedio. Se invece tu non avessi un funnel che ti consente di misurare le prestazioni di ogni fase sarebbe tutto molto più difficile.
Conclusione
Spero in questo articolo di aver spiegato con chiarezza che cosa è un funnel di marketing e in che modo funziona.
Se non hai ancora un funnel di conversione è tempo di cominciare a costruirne uno. Comincia con piccoli passi e concentrati nel creare un funnel molto semplice, risolvendo i problemi ed identificando le opportunità di crescita.
Lascia ad un secondo momento l’opportunità di aumentare complessità e dimensione del funnel.
Se mi lascerai un commento di ringraziamento o qualche critica costruttiva al post, te ne sarò infinitamente grato.
