Come fare un’Analisi di Mercato e diventare l’esperto #1 del tuo settore

Una ricerca di mercato ben condotta permette ad imprenditori e professionisti parlare direttamente alle necessità dei clienti. E’ uno strumento molto potente che ti permette di entrare nella loro testa e descrivere la soluzione perfetta (il tuo prodotto) usando il loro linguaggio.

Per poter fare marketing nel migliore dei modi e comunicare ai potenziali clienti perché il nostro prodotto è la soluzione ideale per i loro problemi, dobbiamo sapere esattamente che cosa vuole la nostra audience, come possiamo aiutarli e come dobbiamo spiegargli perché facciamo proprio al caso loro.

La ricerca di mercato serve esattamente a questo e porta ad innumerevoli benefici:

  • aiuta a creare materiale di marketing migliore e più preciso
  • identifica sotto nicchie particolare all'interno del proprio mercato
  • suggerisce idee per nuovi prodotti o servizi basati sulle problematiche reali delle persone
  • minimizza il rischio di posizionarsi nel modo sbagliato
  • dona preziosi insight sul trend di un mercato prima che se ne accorgano gli altri

In questo articolo ti spiegherò esattamente come fare una ottima analisi di mercato dalla A alla Z in sette semplici step.

Passo 1: Definisci le tue buyer personas

Prima di tuffarti in profondità per capire come i clienti nel tuo settore di mercato prendono decisioni, devi capire chi sono. Per aiutarti in questo inizio di percorso puoi utilizzare le buyer Persona

Cosa sono le Buyer Persona

Le buyer Persona (detti talvolta Avatar o Clienti Target) sono rappresentazioni ideali e generalizzate del tuo cliente ideale. Ti aiutano a visualizzarlo e ad avere un punto di riferimento nel momento in cui costruisci i tuoi materiali di marketing.

Alcune caratteristiche tipiche che dovresti includere nella tua scheda di buyer Persona sono:

  • età
  • sesso
  • città di residenza
  • professione
  • livello di istruzione
  • dimensione del nucleo familiare
  • stipendio
  • maggiori ostacoli
  • frustrazioni
  • desideri

È utile aggiungere alla scheda una foto che li aiuti a identificarla visivamente in modo che tu abbia un “volto” a cui parlare nel momento in cui deciderai di produrre un materiale di marketing per quella particolare persona.

Esempio di Buyer Persona

È probabile che nel tuo business ci siano tipi differenti di buyer Persona. Per esempio questo sito che stai leggendo si rivolge principalmente a 2 differenti tipi di potenziali clienti:

  • Aspiranti imprenditori che vogliono costruire un business online.
  • Professionisti e Imprenditori che vogliono trovare clienti online.

Sebbene le caratteristiche demografiche di questi due possibili tipi di clienti siano spesso coincidenti la loro psicologia è invece totalmente differente.

Infatti con una ragionevole semplificazione possiamo dire che in entrambi i casi il target è un uomo tra i 30 ed i 45 anni. Tuttavia:

  • L’aspirante imprenditore è tipicamente lavoratore dipendente o Freelance. Vuole realizzare il suo sogno imprenditoriale ed ha le risorse economiche per farlo (dato che ha già un lavoro) ma ha pochissimo tempo e deve selezionare attentamente le sue mosse
  • il professionista o imprenditore che vuole trovare clienti on-line ha già una struttura o mentalità imprenditoriale, ha bisogno di aumentare il numero di clienti per fatturare di più e vuole un sistema automatico che gli permetta di crescere.

MORALE: Identifica tutte le tue possibili buyer Persona. Poi, per gli scopi di questo articolo concentrati su una sola di esse: quella più importante.

Passo 2: Conosci i dettagli del tuo settore

Il secondo passo di una analisi di mercato ben fatta e quella che viene definita “indagine di mercato”, oppure anche “analisi di settore”.

Cosa vuol dire “Analisi di settore”

Consiste nello studiare i dati che vengono pubblicati dalle istituzioni o dalle associazioni di categoria e che descrivono lo stato della tua nicchia di mercato:

  • fatturato
  • margini
  • numero di esercenti
  • trend
  • problematiche note
  • dati statistici
  • report annuali e o geolocalizzato

Un’analisi di settore ti consente di capire che cosa sta accadendo nel tuo mercato da un punto di vista “macro”. È come se vedessi il tuo settore di riferimento da 10 km di altezza.

Fondamentale per capire quali possono essere i numeri potenziali del tuo business, chi sono i principali player e quali sono le regole che governano gli scambi di valore tra di essi.

Per esempio, alcuni mercati possono essere regolati da autorità di vigilanza. In altri vige il codice deontologico. Altri ancora possono non essere affatto regolamentati. Sono tutte informazioni che devi conoscere molto prima di avviare il tuo business.

Come raccogliere dati per una indagine di mercato ben fatta?

Parti sempre da carta e penna e poi:

  • ragiona sulle principali parole chiave che definiscono il tuo settore (ESEMPIO: “bike hotel” per una struttura ricettiva che voglia attirare ciclisti e appassionati di mountain bike)
  • aggiungi alla parola chiave che hai trovato alcune parole che ti permettono di raggiungere risultati di tipo quantitativo come le seguenti:
  • numeri
  • statistiche
  • dati
  • trend
  • report
  • fatturato
  • raccogli tutti i documenti che trovi e comincia ad esaminarli con attenzione. Ogni volta che trovi un dato che consideri rilevante copia e incollalo su un file dove terrai traccia di tutti gli insight
  • nei risultati di ricerca troverai anche un grande numero di risultati che ti permetteranno tra l’altro di capire chi sono:
  • associazioni di categoria
  • sigle sindacali
  • casse previdenziali
  • enti e istituzioni
  • visita i siti di queste realtà e continua ad approfondire la dinamica del tuo mercato

Quando avrai finito ti renderai conto di conoscere molto più di prima il tuo settore. Soprattutto potrai:

  • prendere decisioni con una consapevolezza decisamente maggiore
  • sapere con certezza che cosa sta succedendo e chi “vince” in questo momento
  • prevedere che cosa accadrà nel prossimo futuro in base ai trend in atto

Passo 3: Comprendi i problemi del tuo target

Per confezionare il marketing perfetto per la tua attività devi entrare nella mente del potenziale cliente, capire che cosa lo turba e approfondire che cosa non lo fa dormire di notte. Soprattutto devi capire in che modo descrive il suo problema a se stesso e agli altri.

Se riuscirai a farlo sarei molto molto vicino alla vendita del tuo prodotto.

Proprio per questo motivo il terzo passo di una ricerca di mercato fatta bene consiste nell’indagare la problematica della tua buyer Persona nella maniera più precisa e approfondita possibile. Puoi farlo utilizzando alcuni strumenti molto potenti come i seguenti.

Forum e blog su Google

Torna su Google ed inserisci frasi che il tuo cliente potenziale potrebbe utilizzare per:

  • descrivere il suo problema. Esempio: “mal di schiena cosa fare”
  • approfondire una possibile soluzione. Esempio: “massaggi per dolori alla schiena”

Dovresti trovare risultati di ricerca che descrivono le possibili soluzioni al problema esplicitato dalla buyer Persona.

  • prendi nota dei titoli di ogni risultato di ricerca
  • osserva se sono presenti sinonimi o modi diversi di descrivere il problema rispetto a quello che hai immaginato tu
  • inserisci nuovamente su Google le nuove informazioni e vai avanti finché non hai trovato un buon numero di possibili “descrizioni del problema”

Puoi ulteriormente approfondire la ricerca aggiungendo alla keyword che stai utilizzando alcune delle seguenti parole:

  • forum
  • blog
  • yahoo answer

Continua ad accumulare materiale che trascriverai sul tuo file “ricerca di mercato”.

Man mano che il tempo passa avrai un’idea sempre più precisa di quello che cercano le persone, di come descrivono il loro problema e di quali sono le soluzioni che hanno provato senza successo.

Gruppi Facebook

Un altro metodo valido consiste nel ripetere l’operazione su Facebook.

  • Inserisci le principali parole chiave del tuo settore di mercato dentro box di ricerca di Facebook. Poi filtra sui gruppi e annota quelli più frequentati.
  • Dopodiché inizia l’indagine di mercato dentro ad ogni gruppo
  • Naviga tra le varie discussioni e prendi nota di tutto ciò che ritieni utile per aumentare la conoscenza della tua buyer Persona e del tuo mercato.
  • Nella maggior parte dei casi troverai tantissimo materiale che vale la pena di essere utilizzato.

Questo sistema ti darà anche tantissime informazioni sui tuoi competitor (prossimo passo dell’indagine di mercato). Perciò segnati ogni nome di brand che trovi perché più avanti torneremo ad utilizzarli

Amazon

Un metodo poco noto ma molto potente per ricavare preziosi analisi di mercato è Amazon. Trattandosi del più importante motore di ricerca al mondo per “prodotti che risolvono problemi” puoi studiare il tuo mercato di riferimento con ottimi risultati.

Come al solito tutto parte con le parole chiave.

  • Inseriscile nel motore di ricerca interno ad Amazon
  • osserva con attenzione i principali prodotti che vengono mostrati.
  • Di quanti tipi sono?      
  • Sono prodotti fisici o prodotti informativi?
  • È sufficiente una sola tipologia di prodotto per risolvere il problema o sono necessarie più tipologie?
  • Adesso scegli i prodotti che hanno il maggior numero di recensioni
  • esamina con estrema attenzione le recensioni e prendi nota di:
  • tutte le problematiche che vengono descritte (come stavano le persone PRIMA dell’acquisto)
  • tutti i risultati raggiunti (come stanno dopo l’acquisto)
  • raccogli tutto sul tuo file e della ricerca del mercato

Non guardare solo i siti che ti ho segnalato. La fuori ci sono decine di opportunità per fare analisi di mercato investendo solo un po' di tempo. Per esempio, tornando al bike hotel, potrei cercare su Tripadvisor

Quando metterai tutto insieme scoprirai di avere una specie di “mappa” che descrive esattamente in che modo il potenziale cliente:

  • pensa al suo problema
  • lo descrive agli altri
  • vorrebbe che fosse risolto

Passo 4: analisi dei competitor

Se hai scelto la nicchia di mercato in modo adeguato molto probabilmente non sarai l’unico che cerca di vendere prodotti e servizi alla buyer Persona individuata. E fondamentale indagare su di loro per arricchire la tua conoscenza:

  • In che modo i concorrenti più popolari nel tuo settore stanno comunicando per attirare la tua audience?
  • Cosa stanno facendo i tuoi competitor che ti possa insegnare qualcosa?

Avere queste risposte è fondamentale non solo per fare una ricerca di mercato di buon livello ma per aumentare drasticamente le possibilità che il tuo business abbia successo.

Analisi dei contenuti di maggiore successo

Un metodo molto potente e ricco di spunti di riflessione per analizzare il mercato è quello di scoprire quali sono i contenuti di maggiore successo nel tuo settore di riferimento. Per scoprirli puoi utilizzare il content Explorer di Buzzsumo.

  • Inserisci una parola chiave relativa al problema che stai esaminando nell’analisi di mercato
  • Il tool ti restituisce l’elenco dei contenuti con più like, commenti e condivisioni su tutti i social network
  • Osserva la lista dei risultati
  • Quelli che hanno i numeri più grandi sono sicuramente di maggiore appeal nei confronti del tuo pubblico target
  • Puoi anche capire su quale social vanno meglio
  • E scoprire nuovi competitor e punti di vista sul problema
  • Segna tutto sul tuo file della Ricerca di mercato

Analisi delle parole  chiave della concorrenza

Quando hai trovato un po' di nomi di competitor puoi utilizzare un tool per la ricerca delle parole chiave ed esaminare quali contenuti della concorrenza sono ben posizionati sui motori di ricerca.

Utilizzando SeoZoom per esempio puoi ottenere la lista delle parole chiave più utilizzato da un Brand tuo concorrente.

Questo ti permette di ragionare sull’insieme dei materiali di marketing che funzionano nel tuo settore:

  • Che tipo di messaggio stanno utilizzando i tuoi competitor?
  • Come stanno creando opportunità di vendita per i loro prodotti?
  • Chi è che gestisce il marketing? E di che livello è? Amatoriale? Professionale?
  • Se ne occupa un dipendente interno o un consulente esterno? Sono seguiti da un’agenzia?
  • Che cosa distribuiscono sulla loro lista email (se la hanno)?
  • Cosa condividono sui social?

Ecco come si fa una un’indagine di mercato approfondita quanto basta per dare risultati eccellenti. Indagando e sviscerando tutto ciò che può aiutarti a produrre un marketing migliore per commercializzare i tuoi prodotti.

Applica questi passi, segna tutto sul tuo file della ricerca del mercato e diventa sempre più esperto.

Passo 5 – L’importanza dei sondaggi in una ricerca di mercato

Se vuoi fare un’analisi di mercato veramente molto approfondita devi assolutamente utilizzare i sondaggi perché sono uno degli strumenti più importante in assoluto all’interno del marketing.

Talvolta si pensa che siano necessari migliaia e migliaia di clienti per ottenere risultati significativi. In realtà ci sono metodologie che ti permettono di avere risultati significativi anche basandoti su strumenti semplici ed un numero limitato di utenti.

Ecco alcuni passi che puoi seguire per approfondire la sua indagine del mercato con i sondaggi:

  • scegli quali utenti sottoporre al sondaggio
  • Traffico Freddo: sono per esempio i visitatori che arrivano sul tuo sito dei motori di ricerca e ancora non conoscono il tuo brand. Puoi utilizzare dei quiz sul sito per trarre informazioni preziose da persone che ancora non sanno nulla di te
  • Traffico Tiepido: sono gli utenti che hanno già interagito con te o con il tuo brand. Per esempio, puoi inserire un form con un piccolo sondaggio sulla pagina di ringraziamento della tua Lead Generation per ottenere motivazioni più dettagliate da chi già ha compreso che tu puoi aiutarlo
  • Traffico Caldo: sono i tuoi clienti o il tuo follower più finalizzati. Puoi chiedergli in che modo il tuo prodotto ha risolto il loro problema e com’è cambiata la loro vita grazie al tuo aiuto. Queste informazioni sono in assoluto le più preziose e dovrai utilizzare all’interno di tutti i tuoi materiale di marketing
  • decidi le domande da fare. Ci sono infinite domande che puoi fare ma tieni presente che più ne fai e maggiore sarà il tasso di abbandono ed il numero di risultati che otterrai. Ecco qualche idea:
  • Che problema stai affrontando?
  • Qual è la prima azione che hai fatto per ricercare la soluzione?
  • Quanto è stata utile quell’azione?
  • Cos’hai fatto per approfondire ed ottenere più informazioni?
  • Come hai raggiunto il mio sito?
  • Quanto sono utili le informazioni che hai trovato sul mio sito?
  • quale informazione è stata quella più importante nel guidare la tua decisione d’acquisto?
  • In che modo hai confrontato le alternative tra le varie offerte della concorrenza?
  • Chi altro era coinvolto nella decisione finale e che ruolo ha avuto?
  • Come dovrebbe essere secondo te l’esperienza d’acquisto migliore per questo particolare problema?
  • utilizza in prevalenza domande a risposta multipla ma lascia sempre lo spazio per almeno una risposta aperta che dia la possibilità all’utente di esprimere quello che prova e sente dentro di sé

Una volta decisa la struttura del tuo sondaggio puoi utilizzare uno dei tanti plugin che ti consentono di implementare facilmente sondaggio dal punto di vista tecnico. Qui puoi trovarne alcuni.

Passo 6 – Analizza i dati del tuo sito

Chi si occupa di marketing sa molto bene che spesso i clienti non hanno idea di come si possa risolvere il loro problema. Perciò una cosa utile che puoi fare è studiare il loro comportamento e desumere da ciò quali informazioni che stanno cercando.

I sondaggi ti dicono quello che le persone dicono di volere, i dati invece ti dicono quello che le persone veramente vogliono .

Tracciare il comportamento degli utenti sul tuo sito Internet o dell’engagement prodotto dalle tue email o dai tuoi post sui social è un modo eccellente per vedere quali sforzi di marketing danno i migliori risultati e possono aiutarti ad aggiustare il tiro in futuro.

Google Analytics è uno strumento molto potente offerto da Google che ti permette di capire esattamente in che modo gli utenti interagiscono sul tuo sito Web.

  • Quali contenuti vanno per la maggiore? Produci di più su quell’argomento
  • Quali pagine hanno i migliori tassi di conversione? Dirigi più traffico visitatori verso quelle pagine
  • Quali social portano più persone sul tuo sito? Studiali ed individuane le caratteristiche fondamentali

Combinando i dati ottenuti dal tracciamento sul tuo sito con quelli prodotti dalla marketing AUTOMATION (software di gestione delle email e dei pagamenti) potrai portare la tua analisi di mercato su un nuovo livello.

Passo 7 – Intervista la tua audience

Per elevare la tua ricerca di mercato ad un livello ancora superiore non c’è niente di meglio di una intervista uno a uno con uno dei tuoi possibili clienti.

Infatti, una buona intervista, condotta con i canoni di marketing dell’indagine di mercato, permette una conversazione libera che ti porta ad insight molto più profondi rispetto a tutti gli altri metodi mostrati fin qui.

E’ semplice se ci pensi. Se riesci a portare un lead al punto di aprirsi con te sarai ricompensato con informazioni dettagliate sui suoi problemi, frustrazioni e desideri che non potrai trovare da nessun’altra parte.

Lo stile dell’intervista è molto meno importante delle riuscire ad ottenerla. Perciò non ti preoccupare di come fare e vai dritto alla richiesta. Puoi fare interviste al telefono, di persona, persino via email ed ottenere sempre preziose analisi di mercato per il tuo business.

Le lezioni che può imparare intervistando anche solo 10 clienti possono cambiare interamente la strategia e il marketing della tua attività per sempre, perché imparare a parlare ai clienti usando lo stesso loro linguaggio è come avere un superpotere.

Ecco cosa fare:

  • Chiedi ad un tuo cliente o ad un tuo follower, via email o al telefono o di persona, di poterlo intervistare. Eventualmente offri in cambio una consulenza gratuita.
  • Concordate insieme il mezzo che ritenete più comodo.
  • Puoi utilizzare come template di partenza l’elenco delle domande che ti ho mostrato al passo cinque
  • IMPORTANTE: ogni volta che ricevi una risposta vai più in profondità chiedendo semplicemente “perché?”
  • Perché è importante?
  • Perché lo hai fatto?
  • Perché vorresti questo?
  • Continua così fino a quando senti che non c’è più niente da dire o fino a quando senti di aver ottenuto la conoscenza che ritiene necessaria

Conclusione

Usa la ricerca di mercato che ti ho mostrato in questo articolo per entrare dentro la testa dei tuoi clienti e capire come descrivere il tuo prodotto con lo stesso linguaggio che utilizzano loro per descrivere la soluzione perfetta.

Fallo e vedrai risultati sconosciuti al 90% dei business la fuori.

Infatti sono poche le persone che utilizzano le indagini di mercato. Perciò se le utilizzerai potrai ottenere un enorme vantaggio competitivo ed avere le conoscenze per offrire tuoi clienti esattamente quello che vogliono comprare. Il tutto spendendo pochissimi soldi.

Ti è piaciuto questo articolo? Se mi lascerai un commento di ringraziamento o qualche critica costruttiva al post, te ne sarò infinitamente grato.

About the Author Ing. Luca Manitto

Ingegnere, Imprenditore Digitale e Consulente Marketing Aiuto aziende e professionisti a creare la loro azienda online.

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