Come fare Lead generation: 3 esempi pratici

Se sei un imprenditore o un libero professionista, devi assolutamente conoscere che cosa è la lead generation perché ti può consentire di dare una svolta epocale al tuo business.

Infatti una buona Strategia di Lead Generation è alla base del marketing moderno e consente di acquisire clienti ad un prezzo prevedibile in modo pressoché automatico

Perciò se desideri avere un flusso costante e misurabile di clienti a comando leggi questo articolo. Ii mostrerò come è possibile attirare persone in target con la tua attività e convertirle in potenziali clienti in modo scientifico.

• Cominceremo definendo che cosa è un lead, perché si chiama così perché è importante che tu ne abbia in grande abbondanza.
• Poi ti spiegherò come generare lead e perché la lead generation è lo strumento più importante che tu possa mettere nel tuo arsenale di vendita.
• Infine ti mostrerò 3 strategie di lead generation (2 sono di miei clienti) molto concrete adatte sia per il B2B che per il B2C

Che cosa è un lead

Un lead molto semplicemente è definito come una persona che manifesta interesse verso un prodotto o servizio della tua azienda.

A differenza delle modalità tradizionali che prevedono che sia l’azienda a contattare possibili clienti, sfruttando diverse tecniche (per la maggior parte obsolete) nella Lead Generation è il potenziale cliente a cercare l’azienda.

Ti spiego tutto con un esempio che ti sarà sicuramente chiaro.

La ricerca di clienti: metodo VECCHIO

Hai presente quando ti chiamano al telefono cercando di venderti servizi telefonici o di altro tipo? Si tratta di una chiamata a freddo. Ovvero le aziende, attraverso dei call center, pescano il tuo numero di telefono da qualche database per proporti servizi di cui non senti assolutamente bisogno e che non hai richiesto.

Con tuo sommo fastidio.

La lead generation invece è diversa.

La ricerca di clienti: metodo NUOVO

Supponi di trovare una pubblicità su Facebook che ti offre uno sconto per una cena romantica con la tua compagna in cambio del contatto email.

Se il ristorante incontra i tuoi gusti potresti essere seriamente incentivato ad effettuare questo scambio. Perciò potresti accettare lo sconto lasciando volentieri il tuo contatto email perché dopotutto:

• quel ristorante potrebbe veramente fare per te
• non vuoi farti scappare quell’offerta davvero interessante
• se conosci un bel posto puoi fare il figo con gli amici (e fai stare bene tua moglie)
• sei sempre tu ad avere il controllo (puoi cancellare la tua email in ogni momento)

Concordi che questo processo sarebbe molto meno invasivo che essere chiamato al telefono senza nessuna conoscenza di chi c’è dall’altra parte?

Saresti tu a scegliere se lasciare il contatto per essere ricontattato in seguito dopo aver attentamente valutato le caratteristiche del servizio che viene proposto.

Questo è quello che si prova ad essere un lead.

Vediamo la cosa dall’altra prospettiva: se fossi tu il ristoratore chi ha emesso la pubblicità, avresti guadagnato un potenziale cliente senza infastidirlo ed anzi stimolandone la curiosità. Potresti poi ricontattare quel nominativo offrendo soluzioni personalizzate per farlo tornare ancora ed ancora per stimolare poi la fidelizzazione.

Tutto questo potendo scegliere con precisione la persona a cui far vedere la tua offerta, grazie ad un attento studio delle tue buyer personas

Interessante vero?

Cosa è la Lead Generation

La lead generation è il processo messo in atto per attrarre e convertire perfetti sconosciuti in potenziali clienti. In qualcuno che ha espresso un interesse nei tuoi prodotti o servizi.

Tipicamente alcuni esempi di generatori di lead sono:

• articoli di blog
• offerte specifiche ed invitanti
• eventi dal vivo
• coupon sconto
• video o audio informativi
• cataloghi
• consulenze gratuite

Quando qualcuno al di fuori del marketing mi chiede che cosa faccio quando produco contenuti per la lead generation, la mia risposta è la seguente:

“Sto cercando un modo unico e invitante per attirare persone verso il mio business (o quello del mio cliente). Voglio fornire a queste persone abbastanza informazioni e contenuti di valore da renderle naturalmente interessate nella mia azienda e da convincerle a lasciare il loro contatto in modo che io possa istruirle nel tempo su ciò che di buono posso fare per loro”

E’ esattamente questo il significato di lead generation: è un modo per scaldare potenziali clienti e metterli sulla strada che porterà loro ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.

La lead generation è posizionata nel secondo stadio di un funnel di marketing. Avviene dopo che hai attirato visitatori in target e sei pronto per convertirli in lead che si avvicineranno di più all’acquisto.

Come fare Lead Generation in 4 step

Ora che hai capito che cosa vuol dire fare lead generation e quale è il suo ruolo all’interno del marketing arisposta diretta, vediamo un semplice processo in quattro fasi che descrive che cosa accade durante ila lead generation.

• Per prima cosa, un visitatore scopre la tua azienda attraverso uno dei tuoi canali di marketing, come per esempio il tuo sito, il tuo blog, tuoi social network oppure le tue pubblicità on-line (e perché no offline)
• Il visitatore clicca su una call to action (CTA). Si tratta di un’immagine, un pulsante o un messaggio che incoraggia il visitatore a compiere un qualche tipo di azione.
• Prendendo la CTA il visitatore raggiunge una Landing page, che è una speciale pagina và progettata per catturare informazioni del lead in cambio di un incentivo o un’offerta.
• Una volta che si trova sulla Landing page, il visitatore compilando il form in cambio dell’offerta. Ed ecco fatto! Hai un nuovo lead

Come puoi vedere il processo è molto semplice e lineare. Si tratta di colpire il visitatore (che è sul tuo sito perché evidentemente interessato al settore che tratti) con un’offerta di grande interesse per lui, tale da far lasciare il suo contatto ed i suoi dati.

Uno scambio etico, veloce e totalmente automatizzato.

Come puoi intuire tutto questo butta a mare decenni di chiamate a freddo e di porta a porta…

Come attirare i visitatori?

Ovviamente, come in ogni funnel di marketing che si rispetti, è importante che tu mandi visitatori sulla tua Landing page. Per farlo puoi utilizzare i vari canali di marketing in tuo possesso. Per esempio:

• gli iscritti alla tua lista email
• il tuo database di clienti
• i fan della tua pagina Facebook o dei tuoi social network
• il traffico che proviene da Google grazie agli articoli del tuo blog
• La visibilità che puoi ottenere con la pubblicità a pagamento
• il passa parola o la rete dei tuoi affiliati

In genere il traffico non è un problema. Se hai fatto una buona analisi di mercato (o hai al tuo fianco un buon consulente di marketing) riuscirai facilmente a produrre traffico di qualità perché saprai dove sono i tuoi potenziali clienti e come attirarli.

C’è una sola cosa che non devi assolutamente fare: comprare contatti

Sono molte le aziende che proveranno a venderti database di contatti ma acquistare questo servizio, oltre a farti spendere molto, potrebbe seriamente minare l’affidabilità della tua azienda.

Infatti ti troveresti a mandare email a persone che non ti conoscono, non ti hanno mai visto e soprattutto non hanno mai dato il loro consenso ad essere contattati da te.

Nel migliore dei casi non apriranno le tue email o butteranno giù il telefono quando tenterai di collaterali. Nel peggiore potrebbero denunciarti.

Come capire se il lead è veramente interessato ai tuoi prodotti o servizi?

Come ho detto in precedenza un lead è una persona che ha espresso interesse nella tua azienda. Ma in che modo può espressamente mostrare tale interesse?

Essenzialmente, un lead è generato attraverso la raccolta di informazioni. Perciò un primo indicatore del livello di interesse del lead è il numero di informazioni che è disposto a lasciare in cambio della tua offerta.

Ecco alcune delle informazioni che vengono tipicamente richieste sulla Landing page che offrono offerte in cambio dei propri dati

• Email: è fondamentale e senza di essa il processo non ha senso (a meno di non usare un canale alternativo come il Telefono o i chatbot)
• Nome: fondamentale per personalizzare le comunicazioni che manderà con ciascun cliente
• Azienda: molto importante nel B2B
• Ruolo: utilissimo per capire con chi comunicherà e quale è il suo grato all’interno dell’azienda
• Provincia: ovviamente utile se lavori solo con certe regioni
• Stato: come sopra ma se lavori anche all’estero
• Età
• Sesso
• Stipendio mensile
• E molti altri…

Volendo puoi aggiungere infinite possibilità.

Come puoi facilmente comprendere, aggiungendo alcuni di questi campi automaticamente escludi e filtri via una parte di visitatori che probabilmente sarebbe di bassa qualità per il tuo specifico caso

Per esempio se ha interesse nel contattare il responsabile vendite di un’azienda sicuramente non ti interesserà raccogliere lead che si occupano di logistica o di risorse umane.

A cosa serve la Lead Generation

Forse a questo punto ti potresti chiedere: “va bene tutto molto interessante. Ma che me ne faccio di questi contatti una volta che li ho raccolti?”

È molto semplice: li inserirai all’interno di una strategia di comunicazione che creerà una relazione con il potenziale cliente, fornendo di contenuti di valore che spiegano come risolvere il problema e perché dovrebbero farlo utilizzando proprio i tuoi prodotti o servizi.

Oltre naturalmente a far percepire loro le caratteristiche vincenti del tuo Brand

Puoi fare questo attraverso le email (che sono il canale più famoso ed utilizzato) ma anche attraverso contatti telefonici, appuntamenti di persona, Skype Call o se vuoi soluzioni molto moderne con i Chatbot

A prescindere dal canale che vorrai utilizzare, una volta che avrai raccolto i lead, li potrai “nutrire” mandando loro comunicazioni che:

• mostrano empatia
• comprendono il dolore collegato al problema che devono risolvere
• li aiutano a risolvere quel problema attraverso la tua professionalità ed i tuoi prodotti

Se riuscirai a farlo bene, questa esperienza produrrà nel lead fiducia verso il tuo brand che verrà sponteneamente percepito come autorevole. Questa credibilità farsi che diventerà molto più facile condurre il lead verso l’acquisto dei tuoi prodotti e servizi

ESEMPI DI LEAD GENERATION: 3 STRATEGIE

Abbiamo visto la teoria. Ora per spiegarti ancora meglio e darti anche spunti utili su come puoi impostare un lead generation semplice ma efficace ti mostrerò 3 semplici esempi di lead generation per aziende di vari settori, in modo che tu possa capire come funziona nella pratica la lead generation.

Lead generation per Ristoranti

In questo caso vediamo come gli organizzatori di un evento gastronomico a Praga (cui ho partecipato da turista) abbiano usato un interessante sistema di Lead Generation multi-ristorante per portare persone nei vari locali aderenti, creando così un grosso database di contatti profilati.

Nota che questa strategia di Lead Generation colpisce diversi obiettivi:

• Porta clienti nei locali
• Diffonde il Brand di tali locali
• Permette agli organizzatori di creare un pubblico di persone interessate, da ricontattare successivamente per altri eventi
• Si ripaga con i proventi dei piatti pagati dai clienti (ovviamente una volta impostato un corretto food cost per il piatto offerto)
• Una strategia insomma dove tutti escono vincitori.

Quella che vedi nell’imagine sopra è l’inserzione pubblicitaria girata su Facebook.

OFFERTA: la promessa, l’incentivo offerto è in questo caso un coupon valido per ottenere il 50% di sconto su un piatto a base di muscoli, in diversi ristoranti della città.

CANALE: Inserzione pubblicitaria su Facebook

LANDING PAGE: Data la caratteristica dell’evento, che ha coinvolto più locali, la Landing page ha l’obiettivo di far scegliere all’utente il ristorante dove poter usufruire dello sconto

CTA: I want voucher = Voglio il buono sconto

Notare che questa landing è atipica e sicuramente perde qualcosa nelle possibili conversioni. Ci sono molti pulsanti e diverse possibile opzioni (mentre su una landing page fatta bene ci dovrebbe essere una sola possibilità).

Inoltre il pulsante con la CTA, pur rispettando la Brand Identity dell’evento, è troppo poco visibile. Sarebbe stato più opportuno scegliere un colore più caldo e spiccato

FORM DI CONTATTO: Una volta scelto il ristorante, si apre un popup con il form di raccolta contatti. Per ottenere il coupon infatti è necessario inserire:

• Nome
• Cognome
• Email
• Ristorante (preselezionato in base alla scelta precedente)
• Opzione +1 per portare una persona in più

E’ un form che forse avrebbe potuto essere un po' più chiaro (manca un’indicazione precisa come: inserisci la tua email) e più veloce (il cognome potrebbe essere davvero superfluo) ma che comunque fa il suo lavoro in modo egregio.

CONSEGNA DELL’INCENTIVO:

Una volta confermato l’inserimento dati viene inviata un’email con il coupon da presentare nel ristorante per ottenere lo sconto del 50%.

Lead generation per aziende di software

In questo caso ci spostiamo nel B2B, con un cliente che ho seguito di persona: un’azienda che vende ed installa software per la gestione documentale e la fatturazione elettronica.

Con il cliente abbiamo deciso di creare una guida alla gestione documentale da offrire in cambio dei contatti. Il canale scelto è stato Google Adwords per andare a prendere quelle persone che cercano attivamente informazioni proprio su questo argomento

OFFERTA: l’incentivo offerto è in questo caso una guida completa alla gestione documentale che spiega tutto ciò che è necessario sapere per poter utilizzare questa metodologia. Nelle parti finali della guida veniva poi mostro l’elenco delle soluzioni software offerte dall’azienda sulla gestione documentale

CANALE: Inserzione pubblicitaria su Google Ads

LANDING PAGE: Semplice ed essenziale, ricalca i temi proposti nell’annuncio (in modo da massimizzare la coerenza tra annuncio Adword e landing page ed aumentare così il punteggio di qualità dell’inserzione, al fine di diminuire i suoi costi) ed evidenzia i benefici principali della gestione documentale, invitando a compiere l’azione.

CTA: In questo caso sono 2:

• Scarica la guida completa (in cambio dell’email)
• Chiamaci subito, per coloro che vogliono risposte immediate

RISULTATI: Con questo semplice Funnel siamo riusciti ad ottenere contatti qualificati per questo prodotto al prezzo di circa 7,3€ a lead. Si tratta di un costo molto basso, inferiore del 30% rispetto alle statistiche del settore. Il prezzo di vendita di un software di questo tipo infatti va dai 1500€ in su

Lead Generation per professionisti

In questo caso vediamo un’altra mia cliente, una nutrizionista che con il suo Brand online sta promuovendo la vendita di corsi sull’educazione alimentare, per perdere peso senza stare dieta e mangiando in modo sano e naturale.

OFFERTA: la promessa è in questo caso molto forte e di grande appeal. Infatti propone la perdita di peso senza le complicazioni e senza lo stress solitamente connessi al dover seguire una dieta molto rigida. La dottoressa offre una serie di 3 video gratuiti che offrono molto valore e spiegano come sia possibile perdere peso senza dieta grazie alladozione di una alimentazione sana e naturale.

CANALE: Inserzione pubblicitaria su Facebook Ads

LANDING PAGE: Semplice ed essenziale, insiste sulla promessa indicata nell’inserzione e contiene un video che spiega cosa fare per accedere ai 3 video (e perché dovrebbero farlo).

CTA: Accedi ora ai 3 Video gratis

RISULTATI: Questo funnel ha dato risultati eccellenti, con un cotso per Lead pari a circa 0,32€ per un prodotto finale dal prezzo di 147€

Conclusioni

La Lead Generation è una componente fondamentale del marketing moderno e consente di ottenere potenziali clienti in modo automatico ad un costo molto competitivo.

Utilizzando una buona strategia è possibile raccogliere centinaia di lead in pochi giorni per ottenere risultati impressionanti senza gli sforzi ed i costi tipici che normalmente un reparto commerciale deve affrontare quando desidera acquisire nuovi clienti.

Perciò definisci una strategia di lead generation adatta alla tua attività partendo dagli esempi proposti e assicurati di valutare sempre la qualità dei Lead. Il tuo business ne beneficierà in un modo che non puoi nemmeno immaginare.