3 semplici TEST da fare prima di lanciare un nuovo prodotto

Vuoi commercializzare un nuovo prodotto? Vuoi lanciare un prodotto sul mercato sperando di riuscire ad azzeccare i desideri del mercato e vendere a più non posso? Allora leggi con attenzione questo articolo.

Ti mostrerò 3 semplici TEST che devi assolutamente fare, ancora prima di creare il tuo prodotto, per evitare di andarti a schiantare perdendo soldi, tempo e molta energia.

Il problema più sottovalutato da da chi vuole lanciare un nuovo prodotto

C’è un errore estremamente diffuso che colpisce praticamente tutti coloro che vogliono fondare una startup, commercializzare un nuovo prodotto sul mercato o creare un business online.

Conosco molto bene questo errore per 2 motivi:

  • perché ci sono cascato io stesso in passato, su diversi dei miei business
  • perché ho molti clienti che prima di incontrare me avevano fatto lo stesso errore.

Di cosa sto parlando?

Del fenomeno dell’innamoramento dell’idea.

Di cosa si tratta?

Fondamentalmente della convinzione per cui la propria idea imprenditoriale o commerciale sia un’idea geniale, che piacerà a molte persone che quindi sarà sicuramente un grande successo.

Ora… la passione e la creatività sono due cose fondamentali, di cui c’è tanto bisogno in questo paese… ma non si può tralasciare aspetti altrettanto importanti come l’analisi, i dati oggettivi ed un approccio orientato al mercato.

Il lancio di un nuovo prodotto sul mercato deve essere basato sul marketing

Ma questo purtroppo, in Italia, non avviene quasi mai.

E così ecco che i fondatori dell’impresa cominciano ad investire una enorme mole di energie, soldi, tempo, risorse, persone, speranze e notti insonni nella progettazione e nello sviluppo del Santo Graal di tutte le startup: il prodotto perfetto.

Mesi, anni di lavoro e poi finalmente ci si prepara al lancio prodotto sul mercato.

E qui iniziano le paure.

  • E se poi non piace?
  • Se non riusciamo a vendere?
  • Se non riusciamo a coprire i debiti?
  • Gli investitori chi li sente?
  • Se non funziona ho investito così tanto… che faccio?

Il problema è che effettuare operazioni di questo tipo è come decidere di voler fare il Giro del Mondo senza cartina. Le probabilità di fallire sono altissime.

Ed infatti il 90% delle startup fallisce

Per fortuna c’è un modo per capire quale è la possibilità di successo di un’impresa commerciale o imprenditoriale. E soprattutto c’è il modo per minimizzare gli sforzi necessari per lanciare un prodotto di successo.

Si tratta semplicemente di disinnamorarsi della propria idea imprenditoriale, guardarla con occhi il più possibile critici e seguire attentamente ciò che ti sto per dire.

Validazione di un nuovo prodotto prima del suo lancio sul mercato

Quale è il principale obiettivo di chi immette un nuovo prodotto o un progetto sul mercato?

Avere un prodotto che renda felici le persone?

SBAGLIATO

La risposta giusta è: avere un prodotto per cui le persone del tuo mercato sono disposte a pagare.

La differenza è cruciale e fa la differenza tra il successo ed il fallimento di un’idea imprenditoriale. Perciò lascia che lo ripeta con altre parole…

Quando stai avviando il tuo progetto è di cruciale importanza promuovere un prodotto o servizio che le persone sono disposte a pagare per avere.

Questo richiede innanzitutto un’analisi di mercato fatta a regola d’arte

E poi richiede anche un processo chiamato “validazione dell’idea di business” che consiste nel capire:

  • se il tuo mercato ha bisogno del tuo prodotto
  • quali sono le funzioni minime indispensabili che ti permetteranno di fare i primi ricavi.

Infatti senza soldi non potrai sviluppare un prodotto “che rende felici le persone” e migliorarlo, non potrai pagare consulenti e dipendenti, non potrai realizzare il marketing necessario ad avere successo.

Processo di validazione di un nuovo prodotto: MVP

Il processo di validazione dell’idea di prodotto prevede di procedere attraverso test semplici e sequenziali che si basano sull’idea del MVP (Minimum Viable Product). Un MVP è sostanzialmente

  • Una versione del prodotto con le funzionalità minime possibili
  • tali da permettere al team di sviluppo di raccogliere il massimo numero di feedback dai clienti
  • con il minimo sforzo.

In altre parole: un prototipo e nulla più.

Il tuo prodotto iniziale deve essere incompleto. E una buona regola dice che “se non ti vergogni almeno un po' del prodotto mentre lo metti sul mercato è troppo tardi”

Sembra un controsenso ma devi comprendere a fondo 3 concetti fondamentale:

  • non puoi commercializzare un prodotto “perfetto”
  • semplicemente perché non saprai mai cosa vuol dire “perfetto”
  • fino a quando molte persone non lo avranno acquistato, testato e ti avranno chiesto di migliorarlo.

L’immagine seguente dovrebbe dare un’indicazione grafica abbastanza esplicativa su cosa si deve e non si deve fare per sviluppare un nuovo prodotto.

Puoi immaginare questo processo come gli strati di una cipolla:

  • Prima sviluppi le funzionalità CORE, quelle minime indispensabili, senza le quali il prodotto non esiste
  • Poi fai il primo lancio prodotto, con sforzi limitati e poca pubblicità.
  • Vedi che succede e che tipo di reazioni arrivano dal mercato.
  • Sulla base dei feedback cominci a sviluppare gli strati esterni

Prima di fare questo però fermati un secondo… ci sono altre cose che puoi fare, ancora prima di fare il primo giorno di lavoro…

I TEST DI MERCATO: sessioni strategiche di importanza fondamentale e che possono farti risparmiare un sacco di soldi ed energie

Ci sono diverse possibili varianti di test di mercato che dipendono dalla complessità del tuo prodotto ed al settore di mercato in cui operi. Ma tutte hanno un obiettivo in comune: capire se l’idea di business risolve un problema che le persone sono disposte a pagare per risolvere.

4 ottimi motivi per testare il tuo prodotto prima ancora di crearlo

Motivo 1: ottieni risposte prima di lavorare

Immagina che dopo aver creato delle buyer personas ed aver fatto una approfondita analisi della concorrenza tu decida di creare un prodotto con 10 caratteristiche che ritieni essenziali per i tuoi possibili clienti.

E immagina poi che, quando lo metti in vendita, scopri che i tuoi clienti sono disposti a pagare per solo 2 delle 10 caratteristiche. Significherebbe aver perso molto tempo e risorse sviluppando qualcosa che non ha alcun valore di mercato.

Terribile. Probabilmente Fatale nel mercato di oggi.

L’MVP serve esattamente a questo: scoprire esattamente che cosa vogliono i tuoi clienti prima di impiegare le risorse necessarie a produrlo

Motivo 2: risparmi risorse preziose

Creare un nuovo prodotto richiede moltissimo sforzo e non dovresti assolutamente lavorare duro finché non sei assolutamente sicuro che la tua idea di business sia solida.

Costruire un MVP ti permette di validare il prodotto prima di affrontare tutti i problemi e le spese tipiche di una startup. In particolare, ti permette di evitare fallimenti clamorosi che potrebbero seriamente minare la tua autostima e la tua capacità di concretizzare il business.

Motivo 3: impari a conoscere il tuo pubblico

Definire la tua audience è di importanza fondamentale quando costruisci il tuo business online.

Il tuo pubblico infatti è la spina dorsale della tua strategia di marketing e se non capisci perfettamente i loro problemi e le loro necessità avrai ben poche possibilità di vendere loro qualcosa.

Costruire un MVP ti permette di ottenere da subito importantissimi feedback e di costruire una strategia di marketing adatta al tuo potenziale cliente

Motivo 4: trovi i tuoi primi clienti

Idealmente il tuo MVP verrà acquistato da alcuni clienti iniziali.

Questi clienti che mostrano un primo interesse in ciò che hai da offrire sono considerati i tuoi “early adopter” e possono diventare una grandissima risorsa nel momento in cui il tuo business online cresce e può “scalare” in dimensione.

Visionari, pionieri e sperimentatori, questi primi clienti sono definiti da Seth Godin, uno dei maggiori esperti di marketing mondiali, “gli starnutitori”. Coloro cioè che come in un’influenza sono i primi a diffondere la novità ai loro amici, creando il terreno per la crescita e la diffusione del tuo brand presso il pubblico più vasto delle persone normali

Come validare il tuo prodotto

Ok ti ho convinto a testare la tua idea di business perima di lanciare il tuo brand… ma come procedere praticamente per testare il tuo MVP?

Ci sono diverse possibilità che puoi utilizzare per testare il tuo prodotto prima di cominciare a lavorarci

POSSIBILITÀ 1: Crea una landing Page

Le landing page sono pagine che metti online con poco sforzo e che ti permettono di testare in modo molto semplice ed efficace la tua idea di business. Puoi vederne alcune in questo articolo sulla lead generation

Semplicemente puoi creare un sito Web di una sola pagina che descrive le caratteristiche del tuo prodotto e sul quale mandi traffico in target (persone potenzialmente interessate ai prodotti della tua nicchia di mercato)

  • Inserisci il tuo miglior copywriting (tecnica di scrittura persuasiva) descrivendo i principali benefici del tuo prodotto.
  • Inserisci una call to action, un pulsante o un link che portino il potenziale cliente a lasciare il proprio contatto email o a pre-ordinare il prodotto
  • Condividi la Landing page sui forum, community e social media di settore. Eventualmente valuta di investire qualche decina di € su Google AdWords

Come vedi è molto semplice e veloce. L’obiettivo è di fare almeno un paio di vendite “virtuali” (non è detto che il prodotto sia già pronto) oppure di raccogliere almeno una ventina di contatti email.

IMPORTANTE: Se ci riesci non è detto che alla fine il business online avrà successo. Se non ci riesci invece sarà sicuramente un insuccesso…

POSSIBILITÀ 2: parla con le persone

Parlare con le persone è un’idea fantastica per validare la tua idea di prodotto e ti costringe anche ad articolare il tuo messaggio di vendita per qualcuno che la pensa diversamente da te.

Ecco un test sorprendente che puoi fare in modo molto veloce.

Recati in un bar molto affollato della tua città con il tuo portatile e chiedi a perfetti sconosciuti di darti dei consigli sul tuo prodotto in cambio di un caffè gratis. Ecco alcune domande da fare:

  • Che te ne pare di questo prodotto?
  • Qual è la prima reazione che hai pensato?
  • Pensi che risolva il problema descritto? Se non lo fa in che modo potrebbe essere risolto il problema?
  • Pagheresti per risolvere questo problema con questa soluzione? Se no, cosa dovrebbe cambiare affinché tu potessi riconsiderare la decisione?

Sembra una cosa assurda eppure è un test utilizzato persino da Google

Queste interviste possono essere una miniera d’oro di consigli e di punti di vista altrimenti irraggiungibili. Soprattutto se alcuni dei soggetti che intervisti fanno parte della tua possibile audience.

Ma non ti preoccupare di chi possano essere le persone che intervisti. Fermale a caso!

Semplicemente parla con tutti e con chiunque e già che ci sei, se riesci, comincia a costruire una lista di email chiedendo il contatto di chi hai intervistato. Poi mi raccomando… offri il caffè!

POSSIBILITA 3: Fai dei sondaggi

I sondaggi sono strumenti molto potenti per creare un prodotto che abbia davvero ottime possibilità di essere lanciato con successo.

Prova a seguire questo processo:

  • Individua un luogo frequentato dai tuoi possibili clienti (se hai fatto una buona analisi di mercato saprai certamente dove trovarli)
  • Prepara un sondaggo con Google Form
  • Usa queste domande:
  • Quale è il tuo principale problema relativamente a [il problema risolto dal tuo prodotto]?
  • domande di segmentazione (uomo o donna?, hai già un business o no?, imprenditore o freelance?, etc.),
  • domande sugli acquisti passati (quali altri tentativi hai fatto per superare le tue difficoltà? cosa ti ha deluso dei prodotti che avevi acquistato in precedenza per risolvere questo problema?),
  • domande sui traguardi (quali obiettivi ti sei prefissato? L’obiettivo è nel futuro, ma viene definito nel passato).
  • Sottoponi il sondaggio nei luoghi che hai individuato

Se non hai mai fatto un sondaggio non puoi capire quanto possa essere potente. Solitamente quando faccio sondaggi prima di lanciare un prodotto per uno dei miei business (o per uno dei miei clienti) escono cose sempre molto sorprendenti.

Detto in altre parole, anche quando conosco molto bene il mercato in cui sto per operare, riesco comunque ad avere informazioni importanti ed inaspettate dai sondaggi

Quando hai raccolto un bel po di informazioni aggiungi un’ultima domanda:

  • Saresti disposto a pagare per un prodotto che risolve PROBLEMA X? Quanto?

CONCLUSIONE

Ti assicuro che questi metodi funzionano e ti permetteranno di lanciare il tuo prodotto sul mercato con grande successo. O almeno ti eviteranno di andarti a schiantare dopo anni di lavoro… Dopotutto è meglio sapere subito se ciò su cui stai per investire ha senso oppure no.

Non credi?

Ricorda sempre la filosofia del MVP. Prima di investire seriamente sul tuo prodotto, fai dei test.  Se adotterai questa filosofia non solo eviterai dolorosi fallimenti ma ti garantirai le maggiori probabilità di fare un lancio prodotto con i fiocchi.

About the Author Ing. Luca Manitto

Ingegnere, Imprenditore Digitale e Consulente Marketing Aiuto aziende e professionisti a creare la loro azienda online.

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