Maggio 20, 2021

Come trovare la tua nicchia di mercato e creare un’azienda di successo

Scegliere la giusta nicchia di mercato è molto importante. Puoi avere un grande prodotto o servizio, ma se sbagli il pubblico a cui venderlo, non sarai in grado di generare alcun reddito.

Infatti la primissima cosa che dovresti fare, quando vuoi trasformare la tua idea imprenditoriale in un'azienda seria e che guadagna, è trovare il mercato giusto, la nicchia specifica che pagherà per il tuo prodotto o servizio.

E devi anche scoprire cosa vuole questo mercato. Perché se vuoi avere successo online, devi conoscere il tuo mercato di riferimento.

D'altra parte potresti aver passato settimane o mesi a cercare di trovare una nicchia redditizia e non sei ancora sicuro di aver trovato quella giusta.

Sei nel posto giusto! Questo articolo ti fornirà i passi che devi fare per trovare la tua nicchia di mercato. Ti mostrerò come trovare il tuo mercato di riferimento e creare una strategia di marketing che ti aiuterà a dominare il tuo mercato

Abbiamo visto che cosa è una buona nicchia di mercato e perché dovresti sceglierne una specifica, invece di lavorare su un mercato di massa. Ti ho anche mostrato un piano articolato che ti permette di scegliere il tuo mercato profittevole con una metodologia passo passo. Ora non ti rimane che mettere tutto in pratica e farmi sapere quale è l'idea migliore che hai trovato!

Cosa è un segmento di mercato

Partiamo dalle definizioni: una nicchia di mercato è un mercato specializzato, piccolo sottoinsieme di un mercato di massa, dove le persone hanno un bisogno specializzato e possono essere servite da un business specializzato.

La chiave per avere un mercato di nicchia di successo è offrire un prodotto o un servizio che sia unico e rilevante per le esigenze specifiche del mercato di destinazione.

O meglio per una sua piccola fetta.

Il mercato di nicchia ti permette infatti di concentrarti sul servire un segmento speciale del tuo mercato. Concentrandoti su di esso, sarai in grado di creare prodotti o servizi unici che sono personalizzati per le esigenze dei vostri clienti. 

BRAND VINCENTE

Il metodo passo-passo per creare un Business di successo, minimizzando il rischio di fallire, anche se non sai da che parte iniziare e non hai un capitale da investire

Ma non solo...

Un altro modo per definire un mercato di nicchia è questa: è un mercato con una quantità minima di concorrenza. Per esempio, per un personal trainer potrebbe essere:

- solo clienti uomini

- solo tra i 40 e 45

- solo se sedentari e con voglia di rimettersi in forma

- solo se molto stressati e con poco tempo

A prima vista potrebbe essere un controsenso: perchè limitare così tanto il tuo possibile mercato? Perchè non accettare altri clienti?

Perché essere specializzati è la chiave nel business moderno.

Il miglior modo per visualizzare questo concetto è il seguente: è come un raggio laser rispetto a un proiettore. Un proiettore è più luminoso, ma è anche più ampio e copre meno distanza. Il raggio laser invece, pur avendo molta meno potenza, taglia il metallo e si vede da km di distanza...  

Segmentazione del mercato in diverse nicchie, caratterizzate da problemi e bisogni diversi

Segmentazione del mercato in diverse nicchie, caratterizzate da problemi e bisogni diversi

Segmentazione del mercato: come trovare un mercato di nicchia

Abbiamo detto che un mercato di nicchia è una fetta di mercato all'interno di un mercato più grande. In effetti è un segmento di mercato.

Supponiamo questo. Il mercato del tuo business è saturo: sei in competizione con troppe aziende con prodotti simili. Le tue idee stanno girando in tondo, il fatturato non cresce e anzi i prezzi scendono per la concorrenza al ribasso. 

Non sei sicuro di cosa fare.

La soluzione è segmentare il tuo mercato. Può sembrare controintuitivo, ma definendo un mercato specifico per il tuo business, scoprirai che hai più opportunità di successo che se cercassi di inserirti in un mercato più grande e competitivo.

Come segmentare il mercato in 3 passi

Ecco cosa potremmo fare insieme per trovare i segmenti di mercato più giusti per te e diventare leader del tuo mercato di nicchia.

Per prima cosa analizziamo sia i clienti che i non clienti, questo ci permette di vedere quali altri prodotti comprano e le marche che preferiscono (non hai clienti? continua a leggere)

In secondo luogo, guardiamo il mercato stesso:

  • se è in crescita o in contrazione
  • come è influenzato dall'economia
  • quali tendenze sociali lo guidano
  • chi è la concorrenza e come si posiziona.

Infine, esploriamo le possibilità creative del mercato, sia in termini di elementi visivi che di contenuto. È qui che possiamo davvero far risaltare il tuo marchio.

Più avanti nell'articolo ti darò indicazioni ancora più pratiche per trovare la tua nicchia di mercato. Perciò continua a leggere. 

Tipologie di nicchie

Ci sono molti tipi di nicchie di mercato nel business. Trovarne una profittevole è il tuo primo obiettivo.

Una nicchia è un qualsiasi gruppo di persone che hanno lo stesso problema o lo stesso desiderio (o entrambi). La chiave perciò è trovare un problema o un desiderio che è comune ad un grande gruppo di persone, e che hai una buona possibilità di essere in grado di risolvere.

Generalmente esistono queste tipologie di nicchie, basate su altrettanti segmenti di mercato:

Il primo tipo di nicchia è quello di specializzarsi in un certo settore

Parliamo in questo caso di nicchia industriale. Questa strategia è molto utile se hai molta conoscenza di un certo settore, ma può anche essere rischiosa. Infatti, se scegli una nicchia che ha un mercato troppo piccolo, potresti non ottenere molti clienti e quindi non avere sufficienti profitti.

Quali sono potenziali prodotti di nicchia?

Per esempio, il mercato dei computer portatili potrebbe essere diviso in diverse nicchie di potenziali clienti:

  • viaggiatori per lavoro
  • creatori di media
  • studenti e giocatori

Ognuna di queste nicchie di mercato ha esigenze diverse, e ognuna di esse può essere colpita in modo diverso da un tuo messaggio di marketing, calibrato alla perfezione

Una altro esempio può essere quella di vendere mobili da giardino per la casa. Infatti il mercato dei mobili è un mercato di massa, con competitor inattaccabili (pensa a IKEA, Asta del Mobile, Mercatone Uno, ecc... tutti Brand con fatturati miliardari ed economie di scala, contro i quali NON puoi competere)

Tuttavia i mobili che vendi possono essere specifici per la cucina, per il bagno, per il giardino. In questo caso avresti sicuramente meno concorrenza e più possibilità di riuscire

L'industria della pasticcieria è un'altra nicchia con diversi sotto-segmenti. Per esempio potremmo avere:

  • Una pasticcieria specializzata in semifreddi e gelati
  • Una pasticceria specializzata in torte che si rivolge alle feste di compleanno dei bambini e altri eventi
  • Una pasticceria per vegani e persone con intolleranze alimentari
La nicchia delle pasticcerie per vegani in alcune città è totalmente scoperta

La nicchia delle pasticcerie per vegani in alcune città è totalmente scoperta

Come vedi ci sono infinite possibilità. L'importante è usare molto bene il cervello e soprattutto dotarsi di una metodologia scientifica per scegliere la nicchia giusta.

Il secondo tipo di nicchia è specializzarsi in una certa posizione geografica

Molte persone trovano più conveniente andare in un business vicino a loro, invece di andare da un concorrente che è più lontano. Le nicchie di mercato geografiche infatti sono modi per segmentare un mercato in base a dove i clienti vivono o dove un business ha operazioni.

Questa strategia è particolarmente comune nel settore della vendita al dettaglio, quando un negozio di fascia alta apre in un angolo di strada che ha già altri tre negozi di abbigliamento. Questo significa che il negozio sta creando una nuova nicchia per se stesso nella zona perché è l'unico ad offrire prodotti per un certo segmento di prezzo.

Per esempio, una nicchia interessante è quella del caffè di alta qualità. Qui a Genova alcuni miei clienti, molto in gamba, hanno aperto una caffetteria specializzata in caffè gourmet, dove puoi trovare miscele speciali e super selezionate.

Quindi mentre tutti i bar della città vendono "il solito caffè", loro, in un piccolissimo bar in centro (6 metri quadrati...) attirano persone da tuta la città. 

La nicchia per posizione geografica è una delle più "antiche".

Pensaci: molte catene o negozi famosi sono localizzate solo in certe aree del paese e non in altre (se le trovi in tante città vuol dire che hanno cambiato modello di business diventando un franchising)

Perciò possono esserci Brand molto famosi a Roma ma totalmente sconosciuti a Milano.

Il terzo tipo è specializzarsi in un certo prodotto o servizio

Una nicchia di prodotto o servizio è quando un imprenditore si concentra su un prodotto o servizio specifico. 

Nel caso in cui tu sia interessato ad esempi del genere, ti suggerirei di concentrarti su prodotti di nicchia o servizi che puoi fornire con un'alta qualità.

Prendiamo ad esempio gli avvocati. Se puoi diventare un esperto in diritto di famiglia, la gente verrà da te quando avrà bisogno di aiuto in quel campo. Non sarai più l'avvocato generico che combatte la concorrenza solo sul prezzo... sarai invece "quello esperto di problemi di famiglia". Sarai un esperto e potrai farti pagare di più.

esempio di prodotto di nicchia

Un grande esempio di prodotto di nicchia: il cellulare per anziani. Funziona così bene che molte aziende vivono solo di quello!

Un altro esempio è il mio. C'è pieno di consulenti di digital marketing e web agency che "fanno tutto per tutti". Lo so bene perché collaboro con alcune di esse e sento spesso queste frasi:

  • Vuoi un sito web? Lo facciamo
  • Hai bisogno di comunicazione social? Ci pensiamo noi
  • Devi mandare email a freddo? Nessun problema!
  • Lead generation organica su Linkedin? Massi facciamo tutto!
  • Digital Marketing per tutti! Venghino signori, venghino!!!

Peccato che così facendo, questi miei concorrenti (e clienti) non si specializzano su niente. E quindi non fanno bene NIENTE.

Io invece faccio un'unica cosa: aiuto gli imprenditori o aspiranti tali a creare il loro business da zero.

  • Non faccio campagne Ads (a meno che non sia necessario all'interno di un piano strategico complessivo)
  • Non faccio siti web (al difuori del mio servizio completo)
  • Non ti aiuto a spingere su LinkedIn (se non riteniamo sia necessario all'interno della strategia totale)

Invece faccio tutte queste cose SE rientrano nel piano di marketing che ho creato per te e che ti porterà a creare un'azienda partendo da zero. In questo modo ogni cosa che faccio è inserita in un percorso specifico e completo, basato su analisi scientifiche e su una metodologia specifica.

Che ormai ho testato molte volte e che funziona.

Il quarto tipo di nicchia è specializzarsi in un certo pubblico di riferimento

Il pubblico di un mercato di nicchia è un sottoinsieme di un mercato più grande

Il pubblico di un mercato di nicchia è un sottoinsieme di un mercato più grande

Questo esempio consiste nel mirare a un certo sottoinsieme di un mercato più grande. Quindi ti rivolgerai a un certo gruppo di persone all'interno di un mercato molto specifico.

Il vantaggio principale di questa tecnica è il fatto che puoi raggiungere il tuo pubblico in modo molto specifico. Questo è importante, perché vuoi essere in grado di offrire il tuo servizio a persone che sono effettivamente interessate ad esso.

La sfida principale di questa tecnica è che potrebbe essere più difficile raggiungere un certo volume d'affari a causa delle sue dimensioni. 

Le nicchie demografiche possono essere divise nei seguenti gruppi:

  • sesso
  • età
  • occupazione
  • livello di reddito
  • posizione
  • zona di residenza
  • religione
  • e molti altri.

L'esempio del personal trainer fatto all'inizio dell'articolo fa parte di questa categoria.

I Brand auto sfruttano questo tipo di nicchia (MErcedes si rivolge ad un pubblico diverso da Fiat) così come tutti i brand del lusso, dell'abbigliamento e dell'hotellerie.

I vantaggi e svantaggi delle nicchie di mercato

Perché è importante lavorare in una nicchia specifica

  1. ti aiuterà a trovare più facilmente il tuo pubblico di riferimento
  2. ti aiuterà a creare un marchio chiaro per il tuo business
  3. ti aiuterà ad aumentare i tuoi tassi di conversione e i profitti
  4. ti aiuterà a fare più vendite
  5. ti aiuterà ad attrarre facilmente nuovi clienti
  6. Personal Branding: le persone ti classificheranno come “esperto specifico” in quella nicchia. Così potrai farti pagare di più a parità di ore lavorate

Svantaggi nel lavorare in una nicchia

  1. Creare una nicchia di mercato richiede tempo
  2. richiede molta ricerca
  3. richiede molta pianificazione
  4. richiede molti sforzi di marketing
  5. richiede moltissimo "sangue freddo" (dovrai dire no a molti possibili lavori)

La difficoltà più grande è definire una nicchia che sia ampia e stretta allo stesso tempo: 

  • Stretta in modo da poter puntare ad un gruppo specifico di persone con il tuo prodotto o servizio
  • Ampia in modo da poter attrarre il maggior numero possibile di persone da quel gruppo

Come trovare la tua nicchia di mercato

Da dove cominciare per trovare una buona nicchia? Come si fa a trovare la propria nicchia in un mare di concorrenti? E come puoi distinguerti in un mercato affollato? 

Il primo passo è quello di identificare ciò che è prezioso per i tuoi potenziali clienti. Devi scoprire cosa vogliono veramente, di cosa hanno bisogno e cosa gli piace. Ecco una serie di domande che ti aiuteranno a definire al meglio la tua nicchia di mercato:

  • PASSO 1: Identifica il tuo prodotto o idea di business
    • Cosa ti piace fare?
    • Che cosa sai?
    • Per cosa sono disposti a pagare gli altri?
    • Cosa puoi fare meglio della concorrenza?
  • PASSO 2: Identifica il tuo pubblico target di riferimento
    • Chi ha bisogno di ciò che offri?
    • Chi saranno i tuoi clienti?
    • Quali sono i loro problemi?
    • Quali sono i loro obiettivi?
  • PASSO 3: Identifica la tua concorrenza
    • Chi altro sta risolvendo i loro problemi nella nicchia prescelta?
    • Che cosa risolvono, esattamente?
    • Quali sono i loro prodotti o servizi?
    • Come comunica la concorrenza?
  • PASSO 4: Identifica il tuo posizionamento
    • Come risolvi il problema del tu cliente meglio di chiunque altro?
    • Cosa puoi fare meglio della concorrenza?
    • Cosa puoi fare di più? 
    • Come puoi comunicare il tuo posizionamento?
  • PASSO 5: Crea l'offerta perfetta
    • Quale è il prodotto di nicchia o servizio specifico che puoi vendere per risolvere il problema del cliente?
    • Come lo comunicherai?
    • In che modo lo metterai davanti agli occhi del cliente?

In pratica quello che dovrai fare è una mini analisi di mercato...

Una volta che hai risolto queste domande dovresti aver trovato potenziali nuove idee, nicchie interessanti ed almeno una prima idea di prodotto.

Ma ricorda: questa è solo la tua prima ipotesi. Quello che dovrai fare è testare questa ipotesi per vedere se effettivamente ha un riscontro da parte del mercato.

Cioè se il tuo pubblico ha davvero intenzione di comprare quello che hai ipotizzato. Se è così la tua probabilità di successo aumenterà notevolmente. Ma questo è un altro argomento che puoi trovare in modo dettagliato in questo articolo sui test di mercato.

Altre domande sulle nicchie di mercato

Nicchie di mercato in crescita o emergente?

Un mercato di nicchia in crescita sta crescendo ad un ritmo sano. È ancora abbastanza piccola da essere accessibile, ma abbastanza grande da essere richiesta e redditizia. Ha il potenziale per diventare enorme ed estremamente redditizia, pur essendo gestibile e facile da lavorare.

È esattamente a metà tra il troppo grande e il troppo piccolo.

Una nicchia di mercato emergente ha invece il potenziale per diventare grande. Ha un alto potenziale di crescita, ma è ancora troppo piccola per essere richiesta o redditizia. È un mercato nelle prime fasi di crescita e ha bisogno di ulteriore ricerca e sviluppo per diventare redditizia.

La risposta diretta alla domanda tuttavia è che dipende dal proprietario del business.

Se sei disposto a spendere tempo e denaro per far decollare il tuo business, un mercato in crescita è un ottimo punto di partenza.

Ma se stai cercando un rapido ritorno sul tuo investimento, allora potrebbe essere meglio scegliere mercati di nicchia emergenti.

Ci sono una miriade di fattori che entrano in una decisione di business. Uno degli errori più comuni che i proprietari di piccole imprese fanno è che basano le loro decisioni solo sul potenziale profitto di un'idea di business.

La chiave per un business di successo è guardare a tutti gli aspetti del business e pesare i pro e i contro prima di iniziare una nuova avventura.

Puntare su nicchie già esistenti o crearne una?

La maggior parte delle aziende si concentra su nicchie di mercato profittevoli già esistenti, prendendo il concetto originale ed espandendolo nel tentativo di creare una nuova categoria di prodotti o servizi.

Cercano di trovare un modo per riempire un bisogno del mercato che non viene soddisfatto.

Tuttavia, non è sempre possibile aprire un nuovo mercato, e se ci si prova e si fallisce, ci si può ritrovare in una posizione peggiore di quella di partenza, con un marchio che viene percepito come un'alternativa.

Iniziare un nuovo business in un mercato di nicchia che già esiste è un ottimo modo per avere un vantaggio sulla concorrenza. Ma è rischioso.

Si corre il rischio di essere troppo simili ad altre imprese già in quel campo, o di non avere una strategia efficace per distinguersi. Credo che se si sceglie una nicchia abbastanza piccola, tuttavia, è possibile evitare entrambi questi problemi.

La cosa migliore, in questi casi è la seguente: trovare un'inefficienza del mercato e risolverla. 

Le grandi aziende l nostro tempo (Google, Facebook, Apple, Amazon etc...) hanno fatto proprio così: hanno trovato qualcosa che funzionava così così e lo hanno migliorato.

D'altra parte creare una nuova nicchia da zero può essere molto interessante e remunerativo, ma richiese enormi studi e competenze di marketing

Come individuare una nicchia di mercato profittevole

Qual è la differenza tra una nicchia profittevole e una non profittevole?

La risposta scontata è “una non profittevole non è un'attività redditizia“. Certo, ma ci sono anche altre differenze principali tra una buona nicchia ed un'altra da evitare.

Meglio un mercato evergreen rispetto ad un mercato che segue la moda

Meglio un mercato evergreen rispetto ad un mercato che segue la moda

Una nicchia da evitare:

  • riscuote poco interesse e richiede molti sforzi per vendere
  • non è scalabile
  • non è facile renderla automatica (automatizzare esecuzione e consegna del prodotto/servizio)
  • Sfrutta le mode del momento

Invece, una buona nicchia:

  • Riscuote da subito interesse e vendite
  • Ti permette di scalare sia in verticale (numero di prodotti) che in orizzontale (numero di canali distributivi)
  • Ha degli alti margini di profitto.
  • E' evergreen (si basa su un bisogno sempre presente)

Conclusione

Abbiamo visto che cosa è una buona nicchia di mercato e perché dovresti sceglierne una specifica, invece di lavorare su un mercato di massa. Ti ho anche mostrato un piano articolato che ti permette di scegliere il tuo mercato profittevole con una metodologia passo passo. Ora non ti rimane che mettere tutto in pratica e farmi sapere quale è l'idea migliore che hai trovato!

Sull'Autore

Ing. Luca Manitto

Ingegnere, Imprenditore Digitale e Consulente Marketing Vivo a Genova, ho 40 anni e sono papà diun bimbo di 4 anni Nel lavoro aiuto aziende e professionisti a creare la loro azienda online. Nella vita mi interesso di politica ed economia. Nel tempo libero medito e faccio sport


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