DIREZIONE MARKETING
Creazione da ZERO della prima Digital Warranty Company in Europa
"Abbiamo avuto la fortuna di incontrare Luca sulla nostra strada e abbiamo trovato un professionista che ci ha aiutato veramente a 360°. Ha fatto un lavoro straordinario nel prendere le nostre idee e trasformarle in un progetto aziendale vero e proprio. Se dovete trasformare un sogno in realtà, Luca è la persona che fa per voi
Gianpiero Micale - CEO equs.eu
I Risultati in Breve
14
regioni raggiute
76
rivenditori ufficiali
32
pubblicazioni su giornali
120+
garanzie prodotte al mese
La sfida: creare da zero un'azienda basata su un'idea estremamente innovativa e complessa da capire
Quando Gianpiero Micale e Davide Mistrangeli, imprenditori con esperienza ventennale nel settore Auto, mi hanno contattato, nel gennaio 2020, la loro idea imprenditoriale era già a buon punto:
- analisi di mercato effettuata
- business plan fatto
- SRL costituita
Quello di cui avevano bisogno era assicurarsi, prima di compiere ulteriori investimenti e ingenti sforzi in termini di tempo e risorse, che la loro idea potesse effettivamente avere potenzialità di mercato. Avevano bisogno, in pratica, di un test di mercato.
Una volta superato positivamente il test, quello che sembrava un lavoro circoscritto e limitato, si è invece trasformato in una collaborazione di lungo periodo che ha prodotto una enorme crescita, sia per l'azienda EQUS, sia per le mie competenze di Marketing Strategico all'interno di una startup in crescita esponenziale.
L'azienda opera fondamentalmente in un mercato B2B2C. Instaura partnership con concessionari, rivenditori e Brand auto, per erogare servizi ai loro clienti
Per questo motivo, come prima cosa, ho suggerito loro di "dividere" il Marketing aziendale in due filoni ben distinti:
- un Marketing B2B, mirato ai concessionari e ai rivenditori di auto
- un Marketing B2C, con un linguaggio più semplice e informale, per comunicare con gli acquirenti di automobili
Infatti se fossimo riusciti a produrre un Marketing tale da riuscire a vendere con facilità le certificazioni al cliente finale, sarebbe stato molto facile trovare, successivamente, concessionari sul territorio in grado da fare da rivenditori delle nostre certificazioni.
Abbiamo quindi iniziato a sviluppare tutto il marketing aziendale, nei due filoni, costruendo 2 distinti piani di Marketing. Nel caso studio che stai leggendo, esamineremo quanto avvenuto lato B2B
Principali Sfide
La principale sfida era riuscire a costruire tutto il Marketing e la comunicazione di un prodotto estremamente innovativo per un target poco propenso alle novità
La Soluzione: come abbiamo affrontato la sfida e perché
In questo progetto ho effettuato un periodo continuativo di Direzione Marketing, utile per costruire tutta l'infrastruttura di Marketing e tutti i materiali necessari per la comunicazione, oltre che per supervisionare ogni singola attività strategica dell'azienda.
PASSO 1: Analisi di Mercato
Ogni progetto che voglia avere fondamenta solide deve partire da un'analisi scientifica del settore
Nonostante fosse già presente un'analisi di mercato professionale, ho voluto condurne un'altra basata sulla mia metodologia, in modo da scoprire le informazioni davvero importanti ai fini dell'elaborazione di una corretta strategia di Marketing.
Ho condotto molteplici sondaggi per capire che cosa gli utenti finali pensassero del settore della vendita auto, scoprendo un'altissima diffidenza che sarebbe diventato element0 centrale su cui lavorare in tutta la strategia.
PASSO 2: Test di Mercato
Se vuoi fare le cose per bene, prima di sviluppare la tua idea di business, devi assicurarti che sarà accolta favorevolmente dai tuoi potenziali clienti.
Abbiamo creato una serie di campagne pubblicitarie aventi un solo obiettivo: chiedere al nostro potenziale cliente se sarebbero stati interessati ad acquistare il prodotto dell'azienda, prima ancora che esistesse. Il test ha dato esito positivo.
PASSO 3: Creazione del Posizionamento di Mercato B2B
La chiave per distinguersi sul mercato non è essere "migliori", bensì diversi
Il posizionamento di Brand è il passo in assoluto più importante nella creazione di un'azienda. Soprattutto in un ambito "formale" come il B2B. Abbiamo perciò creato un'enorme quantità di materiali di marketing per colpire l'attenzione dei concessionari e convincerli che il nostro prodotto era la migliore scelta per far prosperare la loro azienda
PASSO 4: Creazione del sito
Il sito web aziendale è il quartier generale dell'azienda. E' fondamentale che sia veloce, responsive, bello, ma soprattutto che convinca i potenziali clienti ad acquistare
Abbiamo sviluppato da zero il sito internet prendendo ispirazione dalle più importanti aziende del settore assicurativo. Volevamo trasmettere solidità, fiducia, competenza, sicurezza. Stando ai feedback di clienti e fornitori, ci siamo riusciti.
PASSO 5: Progettazione di brochure e materiale espositivo
Quando il Marketing online non è sufficiente bisogna produrre materiale da esposizione, che non deve essere solo bello, ma soprattutto persuasivo.
Lavorando a stretto contatto con un grafico di mia fiducia, abbiamo progettato ogni singola brochure, presentazione, cubotto, cartelloni, gadget da regalare al concessionario partner. Tutto è stato pensato per essere bello, ma soprattutto convincente.
PASSO 6: Ufficio Stampa
Un ufficio stampa è essenziale per qualsiasi azienda, in quanto consente a giornalisti e altri media di fornire informazioni sui prodotti, i servizi e i progetti di un'azienda.
Grazie ad un'attenta campagna di contatto con vari giornalisti siamo riusciti ad ottenere numerose pubblicazioni su una molteplicità di riviste, magazine e giornali. Abbiamo raggiunto sia testate specialistiche, sia giornali di tiratura nazionale e internazionale.
PASSO 7: Campagne di Marketing
Se vuoi accelerare al massimo i risultati devi spingere sull'acceleratore. Ma avendo pieno controllo, o si finisce fuori giri
Parte importante del progetto ha previsto l’ideazione, la costruzione e la produzione di campagne di sponsorizzazione su Google, Facebook e LinkedIn. Il lavoro che sta dietro all’advertising potrebbe sembrare banale ma non lo è affatto. E' necessario possedere un’ottima conoscenza degli algoritmi del mondo web altrimenti si rischia di spendere TANTI soldi inutilmente senza avere risultati concreti.
PASSO 8: Strategia per esposizione fieristica
Vuoi farti vedere dal tuo target? Devi presenziare alla Fiere di settore. Ma con una strategia corretta, altrimenti spenderai soldi inutilmente
Date le caratteristiche del mercato Auto B2B valeva la pena essere presenti in alcune fiere di Settore. Abbiamo così progettato una strategia adatta a catturare una gran numero di contatti, da inserire successivamente in un Funnel di Conversione gestito da Email Marketing.
PASSO 9: Coordinamento Team Marketing
Quando non bastano più le tue sole forze è necessario adoperarsi per crescere. Ma fare i passi sbagliati n questa fase può essere fatale.
Quando EQUS ha raggiunto una certa grandezza e solidità, la direzione ha deciso di assumere nuove risorse da inserire nel Team Marketing. Ho seguito personalmente ogni fase del processo, dai primi colloqui alla formazione di un team performante e autonomo
PASSO 10: Costruzione del reparto commerciale
Quando arrivano troppi Lead (contatti interessati) non puoi più andare a caso. Devi costruire un reparto commerciale basato su procedure collaudate e KPI misurabili
Ad un certo punto della crescita aziendale è stato necessario fare ordine nel gruppo dei commerciali. Abbiamo perciò basato le nostre attività su procedure scritte e documentate, costruendo un CRM automatizzato e fornendo ad ogni commerciale script di vendita collaudati.
PASSO 11: Formazione
Ogni imprenditore deve avere solide basi di Marketing. Solo così può avere successo e garantire al futuro ella propria azienda una lunga vita.
Ho infine erogato ai titolari e ad ogni altro componente dell'azienda un progetto di formazione marketing in grado di renderli autonomi, almeno in parte, nella gestione della loro attività. Questo è essenziale perché ogni imprenditore deve assolutamente sapere come attrarre nuovi clienti e a chi delegare attività social e gestione del sito. Questo permette al cliente di gestire in libertà la propria strategia aziendale avendo però sempre delle linee guida studiate e cucite addosso alla sua attività.
Luca è un eccellente professionista. Ma è anche una persona molto intelligente. E avere a che fare con persone intelligente è sempre arricchente. Il suo aiuto è stato fondamentale a 360°, dallo sviluppo del sito a quello della piattaforma interna per l'erogazione del servizio ai concessionari.
- GIANPIERO MICALE
I risultati ottenuti
EQUS è nata come un progetto su carta e dopo due anni è diventata un'azienda vera e propria, con un solido reparto Marketing e Commerciale, due siti web, diversi dipendenti ed un futuro di grandi prospettive, nonostante la crisi epocale del mercato automotive
EQUS ha una rete di partner concessionari in 14 regioni italiani
Alcuni numeri del Business
Rivenditori sul territorio
Pubblicazioni su testate nazionali
Premi vinti o finali raggiunte
Clienti finali protetti da frodi e svalutazioni
Ma aldilà dei numeri e del denaro, ci sono tante altre cose che contano
Da quando Gianpiero e Davide hanno avviato il loro business, i risultati ed i successi non sono stati solamente di natura economica.
"abbiamo vinto diversi premi e startup competition"
Siamo arrivati in finale a numerosi premi e contest per Startup, tra i quali Open F@b di BNP Paribas e "L'Italia che verrà di Unipol Sai". Ma soprattutto siamo stati finalisti al prestigioso premio Gaetano Marzotto e siamo stati incubati da SellaLab di Banca Sella. La nostra idea imprenditoriale ha colpito la giuria del Premio Ernst & Young, che ci ha selezionato come vincitrice del settore FinTech, Industria 4.0, ICT/IOT Tech.
"abbiamo partner prestigiosi e storici "
Tra le aziende e i Brand che hanno avuto fiducia ci sono aziende enormi, quotate in Borsa, che godono di enorme autorità e di una rilevanza mediatica internazionale. Forti di questo solido background "storico", forniamo i nostri servizi alle imprese che guardano al futuro con fiducia e lungimiranza
"PREMIAMO I CONCESSIONARI ch privilegiano una forte etica commerciale"
Non accettiamo qualunque cliente ci chieda di aderire alla nostra rete EQUS Dealer Partner. Chi vuole farne parte deve garantire precisi requisiti in termini di attenzione al cliente e rispetto del Codice al Consumo.
"proteggiamo i veicoli di 40 brand"
Siamo in grado di predire il valore delle auto di 40 diversi Brand fino a 10 anni nel futuro. Questo ci permette di fornire una valutazione accurata di quale valutazione di mercato avrà il veicolo, mese per mese, tenendo conto del deprezzamento, dei costi di gestione e dei costi di riparazione. I nostri clienti, conoscendo il costo medio di proprietà, possono decidere decidere con cognizione di causa se acquistare o meno una nuova auto
La Testimonianza di Gianpiero Micale
In virtù dei risultati raggiunti, Gianpiero Micale, CEO di EQUS, ha voluto lasciarmi questa testimonianza
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