DIREZIONE MARKETING

Creazione da ZERO della prima Digital Warranty Company in Europa

"Abbiamo avuto la fortuna di incontrare Luca sulla nostra strada e abbiamo trovato un professionista che ci ha aiutato veramente a 360°. Ha fatto un lavoro straordinario nel prendere le nostre idee e trasformarle in un progetto aziendale vero e proprio. Se dovete trasformare un sogno in realtà, Luca è la persona che fa per voi

Gianpiero Micale - CEO equs.eu

I Risultati in Breve

14

regioni raggiute

76

rivenditori ufficiali

32

pubblicazioni su giornali

120+

garanzie prodotte al mese

La sfida: creare da zero un'azienda basata su un'idea estremamente innovativa e complessa da capire

Quando Gianpiero Micale e Davide Mistrangeli, imprenditori con esperienza ventennale nel settore Auto, mi hanno contattato, nel gennaio 2020, la loro idea imprenditoriale era già a buon punto. Analisi di mercato effettuata, business plan fatto, SRL costituita.


Quello di cui avevano bisogno era assicurarsi, prima di compiere ulteriori investimenti e ingenti sforzi in termini di tempo e risorse, che la loro idea potesse effettivamente avere potenzialità di mercato. Avevano bisogno, in pratica, di un test di mercato.


Una volta superato positivamente il test, quello che sembrava un lavoro circoscritto e limitato è invece diventato, a seguire, una collaborazione di lungo periodo che ha prodotto una enorme crescita sia per l'azienda EQUS sia per le mie competenze di Marketing Strategico all'interno di una startup in crescita esponenziale.


L'azienda opera fondamentalmente un mercato B2B2C. Instaura partnership con concessionari, rivenditori e Brand auto, per erogare servizi ai loro clienti


Per questo motivo, come prima cosa, ho suggerito loro di "dividere" il Marketing aziendale in due filoni ben distinti:

 

  • uno B2B, che avrebbe auto come principale target i concessionari e i rivenditori di auto
  • uno B2C, che avrebbe usato un linguaggio molto più semplice, per comunicare con gli acquirenti di automobili

Infatti se fossimo riusciti a produrre un Marketing tale da riuscire a vendere con facilità le certificazioni al cliente finale, sarebbe stato molto facile trovare poi concessionari sul territorio in grado da fare da rivenditori delle nostre certificazioni.

Abbiamo quindi iniziato a sviluppare tutto il marketing aziendale, nei due filoni, costruendo 2 distinti piani di Marketing. Nel caso studio che stai leggendo, esamineremo quanto avvenuto lato B2B

Principali Sfide

La principale sfida era riuscire a costruire tutto il Marketing e la comunicazione di un prodotto estremamente innovativo per un target poco propenso alle novità

  • La mole di lavoro da fare era enorme, le idee tantissime, le risorse limitate, come in ogni startup
  • Il prodotto alla base dell'idea era così innovativo da presentare potenziali problemi nella sua comprensione da parte dei target
  • Il mercato auto era in profonda contrazione nel 2019 e negli anni seguenti è anche peggiorato.
  • La necessità di creare un doppio livello di Marketing, sia per il cliente principale (i concessionari auto) sia per i loro clienti (gli acquirenti di auto)

La Soluzione: come abbiamo affrontato la sfida e perché

In questo progetto ho effettuato un periodo continuativo di Direzione Marketing, utile per costruire tutta l'infrastruttura di Marketing e tutti i materiali necessari per la comunicazione, oltre che per supervisionare ogni singola attività strategica dell'azienda.

PASSO 1: Analisi di Mercato

Ogni progetto che voglia avere fondamenta solide deve partire da un'analisi scientifica del settore 

Nonostante fosse già presente un'analisi di mercato professionale, ho voluto condurne un'altra, basata sulla mia metodologia, in modo da assicurarmi di scoprire le informazioni davvero importanti ai fini dell'elaborazione di una corretta strategia di Marketing.

Ho condotto molteplici sondaggi per capire che cosa gli utenti finali pensassero del Valore Futuro Garantito e del settore della vendita auto, scoprendo un'altissima diffidenza in entrambi i concetti.


PASSO 2: Test di Mercato

Se vuoi fare le cose per bene, prima di sviluppare la tua idea di business, devi assicurarti che sarà accolta favorevolmente dai tuoi potenziali clienti.

Abbiamo creato una serie di campagne pubblicitarie aventi un solo obiettivo: chiedere al nostro potenziale cliente se sarebbero stati interessati ad acquistare il prodotto dell'azienda, prima ancora che esistesse. Il test ha dato esito positivo.

PASSO 3: Creazione del Posizionamento di Mercato B2B

La chiave per distinguersi sul mercato non è essere "migliori", bensì diversi

Il posizionamento di Brand è il passo in assoluto più importante nella creazione di un'azienda. Soprattutto in un ambito "formale" come il B2B. Abbiamo perciò svbiluppato un'enorme quantità di materiali di marketing per colpire l'attenzione dei concessionari e conveincerli che il nostro prodotto era la migliore scelta per far prosperare la loro azienda

PASSO 4: Creazione del sito

Il sito web aziendale è il quartier generale dell'azienda. E' fondamentale che sia veloce, responsive, bello, ma soprattutto che convinca i potenziali clienti ad acquistare

Abbiamo sviluppato da zero il sito internet prendendo ispirazine dalle più importanti aziende del settore assigurativo. Volevamo trasmettere soliditò, fiducia, competenza, sicurezza. Stando ai feedback di clienti e fornitori, ci siamo risuciti.

PASSO 5: Progettazione di brochure e materiale espositivo

Quando il Marketing online non è sufficiente bisogna produrre materiale da esposizione, che non deve essere solo bello, ma soprattutto persuasivo.

Lavorando a stretto contatto con un grafico di mia fiducia, abbiamo progettato ogni singola brochure, presentazione, cubotto, cartellona, gadget da reglaare al concessionrio partner. 

PASSO 6: Ufficio Stampa

Un ufficio stampa è essenziale per qualsiasi azienda, in quanto consente a giornalisti e altri media di fornire informazioni sui prodotti, i servizi e i progetti di un'azienda.

Grazie ad un'attenta campagna di contatto con vari giornalisti siamo riusciti ad ottenere numerose pubblicazioni su una molteplicità di riviste, magazine e giornali. Abbiamo raggiunto sia testate specialistiche, sia giornali di tiratura nazionale e internazionale.

PASSO 7: Campagne di Marketing

Se vuoi accelerare al massimo i risultati devi spingere sull'acceleratore. Ma avendo pieno controllo, o si finisce fuori giri

Parte importante del progetto ha previsto l’ideazione, la costruzione e la produzione di campagne di sponsorizzazione su Google, Facebook e Linkedin. Il lavoro che sta dietro all’advertising potrebbe sembrare banale ma per realizzare una campagna pubblicitaria online è importante e necessario possedere un’ottima conoscenza degli algoritmi del mondo web altrimenti si rischia di spendere TANTI soldi inutilmente senza avere risultati concreti
.

PASSO 8: Strategia per esposizione fieristica

Vuoi farti vedere dal tuo target? Devi presenziare alla Fiere di settore. Ma con una strategia corretta, altrimenti spenderai soldi inutilmente

Date le caratteristiche del mercato Auto B2B valeva la pena essere presenti in alcune fiere di Settore. Abbiamo così progettato una strategia adatta a catturare una gran numero di contatti, da inserire successivamente in un Funnel di Conversione gestito da Email Marketing.

group of people using laptop computer

PASSO 9: Coordinamento Team Marketing

Quando non bastano più le stue sole forze è necessario adoperarsi per crescere. Ma fare i passi sbalgliati n uqesta fase può essere fatale.

Quando EQUS ha raggiunto una certa  grandezza e solidità, la direzione ha deciso di assumere nuove risorse da inserire nel Team MArketing. Ho seguito personalmente ogni fase del processo, dai primi collocqui alla formazione di un team perfomante e autonomo

PASSO 10: Costruzione del reparto commerciale

Quando arrivano troppi Lead (contatti interessati) non puoi più andare a caso. Devi costruire un reparto commerciale basato su procedure collaudate e KPI misurabili

Ad un erto punto della creswxcita aziendale è stato necessario fare ordine nel gruppo dei commerciali. Abbiamo perciò basato le nostre attività su procedure scritte e documentate, costrunedo un CRM automatizzato e fornendo ad ogni commerciale script di vendita collaudati.

PASSO 11: Formazione

Ogni imprenditore deve avere solide basi di Marketing. Solo così può avere successo e garantire al futuro ella propria azienda una lunga vita.

Ho infine erogato ai titolari e ad onig altro componente dell'azienda un progetto di formazione marketing in grado di renderli autonomi, almeno in parte, nella gestione della loro attività. Questo è essenziale perché ogni imprenditore deve assolutamente avere forti basi di Marketing, per sapere come attrarre nuovi clienti e a chi delegare attività operative come i social e la gestione del sito. Questo permette al cliente di gestire in libertà la propria strategia aziendale avendo però sempre delle linee guida studiate e cucite addosso alla sua attività.

Luca è un eccellente professionista. Ma è anche una persona molto intelligente. E avere a che fare con persone intelligente è sempre arricchente. Il suo aiuto è stato fondamentale a 360°, dallo sviluppo del sito a quello della piattaforma interna per l'erogazione del servizio ai concessionari.

- GIANPIERO MICALE

I risultati ottenuti

EQUS è nata come un progetto su carta e dopo due anni è diventata un'azienda vera e propria, con un solido reparto Marketing e Commerciale, due siti web, diversi dipendenti ed un futuro di grandi prospettive, nonostante la crisi epocale del mercato automotive

14
regioni raggiunte

EQUS ha una rete di partner concessionari in 14 regioni italiani

Alcuni numeri del Business

Rivenditori sul territorio

76

Pubblicazioni su testate nazionali

32

Premi vinti o finali raggiunte

5

Clienti finali protetti da frodi e svalutazioni

2200+

Ma aldilà dei numeri e del denaro, ci sono tante altre cose che contano

Da quando Andrea e Paola hanno avviato il loro business, i risultati ed i successi non sono stati solamente di natura economica.

"abbiamo vinto diversi premi e startup competition"

Siamo arrivati in finale a numerosi premi e contest per Startup, tra i quali Open F@b di BNP Paribas e "L'italia che verrà di Unipo Sai". Ma soprattuttosiamo stati finlisti al prestigioso premio Gaetano MArzotto e siamo stati incubati da SellaLab diu Banca Sella. La nostra idea imprenditoriale ha colpito la giuria del Premio Ernst & Young, che ci ha selezionato come vincitrice del settore FinTech, Industria 4.0, ICT/IOT Tech.


"abbiamo partner prestigiosi e storici "

Tra le aziende e i Brand che hanno avuto fiducia ci soo aziende enormi, quotate in Borsa, che godono di enorme autorità e di una rilevanza mediatica internazionale. Forti di questo solido background "storico", forniamo i nsotri servizi alle imprese che guardano al futuro con fiducia e lungimiranza

"PREMIAMO I CONCESSIONARI ch privilegiano una forte etica commerciale"

Non accettiamo qualunque cliente ci chieda di aderire alla nostra rete EQUS Dealer Partner. Chi vuole farne parte deve garantire precisi requisiti in termini di attenzione  al cliente e rispetto del Codice al Consumo.

"proteggiamo i veicoli di 40 brand"

Siamo in grado di predire il valore delle auto di 40 diversi Brand fino a 10 anni nel futuro. Questo ci permette di fornire una valutazione accurata di quale valutazione di mercato avrà il veicolo, mese per mese, tenendo conto del deprezzamento, dei costi di gestione e dei costi di riparazione. I nostri clienti, conoscendo il costo medio di proprietà, possono decidere decidere con cognizione di causa se acquistare o meno una nuova auto

La Testimonianza di Gianpiero Micale

In virtù dei risultati raggiunti, Gianpiero Micale, CEO di EQUS, ha voluto lasciarmi questa testimonianza

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Marketing Check Up

Il punto di partenza per definire una STRATEGIA DI MARKETING adatta al tuo caso specifico, per portarti più contatti, clienti e fatturato e rendere la tua azienda più efficiente.

Analisi di Mercato

Vuoi lanciare un nuovo prodotto? Vuoi aprire azienda partendo da zero? Una corretta ANALISI DI MERCATO getterà le fondamenta per rendere il tuo progetto vincente

Brand Vincente

Il mio Sistema Passo Passo per CREARE DA ZERO UN’ATTIVITÀ CHE FUNZIONA, anche se non sai da che parte cominciare e non hai un enorme capitale da investire...